Cumartesi , 23 Eylül 2017
Son Makaleler
Anasayfa » Satış Pazarlama

Satış Pazarlama

Satışta Yapılmaması Gereken 6 Hata

Satış konusunda hepimiz her gün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor. Çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine saşırıyoruz.

Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın “en iyi satıcıları” ve “iyi satıcılar” arasında en önemli fark; iyi satıcılar başarılı, ama yalnızca kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş… Diğer taraftan, en iyi satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler.

Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır…

Müşteri adayından daha çok konuşmak:
Xerox’un araştırmalarına göre, 3 veya daha fazla ihtiyaç, bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır. Müşteri adayı sorunlarını anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur. Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın yüzde 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.

Müşterinin ne istediğini tahmin etmek:
Elinizde yalnızca çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürüsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz. Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söyleyecek kadar kendilerine güvenirler, ama her zaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.

İtiraz yoksa satış potansiyeli yok demek:
Müşterinin itiraz edebileceği sorulara konuşmanın başında cevap vermek sıkça yapılan hatadır. Bu şekilde satış baştan kaybedilir. İtirazlar satışların vazgeçilmez parçasıdır. İnsanlar satın almaya bayılırlar, ama insanlar satıcıların satmak istediği gibi değil, kendi almak istedikleri gibi satış yapılmasını isterler.

Satışta hedef ve aday belirlememek:
Her şeyi herkese satamazsınız. Randevu almadan veya ziyaret etmeden önce ’Bu ürüne veya hizmete kimler ihtiyaç duyar veya fayda sağlar’ sorusunu sormanız çok önemlidir. Doğru kişi ve ihtiyacı olana satış yapılmalı, aksi takdirde sadece zaman kaybediyorsunuz demektir.

Gereksiz müşteri adaylarını arayıp, sonuçlandıramamak:
Satıcılar zamanlarının yüzde 80’ini müşteri kovalayarak, yüzde 20’sini gerçek satış zamanında geçirirler. Müşterilerinizi doğru soru ve güven ilişkisi oluşturmadan belli bir zaman diliminde satışı sonuçlandıramamak ve askıda bırakmak sıkça yapılan bir hatadır. Müşteriler ’Biraz düşünmem lazım’ diyerek en değerli zamanınızı öldürürler. Doğru ilişki kuran satıcıyı kimse kaybetmek istemez. Başından ’Hayır’ cevabı almak çok daha iyidir, ama bu cevabı alsanız bile ilişkinizi devam ettirmeye gayret edin.

Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmek, potansiyel listesini oluşturamamak:
İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok satış fırsatı demektir.

Teknolojinin ilerlediği, ulaşımın güçleştiği, rakiplerin ise her alanda çoğaldığı çağımızda ürün yerine güven ilişkisi satan, müşterisinin ihtiyaçlarını dinleyen, doğru zamanda doğru kişiyle irtibata geçen ve itirazlara profesyonelce cevap verebilen, kendine zaman ayıran ve hedefe kilitlenen satıcılar daha başarılı olacaklardır. Rakipler yukarıdaki hataları her zaman yapacaklardır. Rakiplerin sayısı çoktur. Ama gerçek rakip azdır. Yaptığınız hataları azaltarak gelecek yıllarda rakiplerinizden daha başarılı olmak elinizde.
Satış bir sanattır ve ayrıcalıklı insanların yaptığı bir eylemdir.

3 Adımda Satışları Arttırmak

Satış işindeyseniz, bir girişimciyseniz ya da şirketinizi büyütmek istiyorsanız, başarının anahtarı, düzenli ve en üst düzeyde satış yapmaktır. En iyi satış uzmanlarının da doğrulayacakları gibi, toplam başarınızda, pazarlık becerileriniz, satış yaklaşımınızdan çok daha az rol oynar. Satışta, yaklaşım her şeydir!
Aşağıdaki 3 yolu izlerseniz, satış rakamlarınızı ciddi biçimde artırabilirsiniz:

* Telefonla yaptığınız her satış görüşmesini, yaşamınızdaki temel hedefe yönelik bir adım olarak düşünün. Satış hedeflerini bir kenara bırakın; patronunuzu mutlu etmeyi ya da faturaları ödemeyi unutun. Bunlar, negatif unsurlardır ve sizi sonsuz bir stres döngüsünün içine sokar. Ne zaman ki, her satış görüşmenizi doğrudan hayallerinize ulaştıracak bir adım olarak görmeye başlarsınız, o zaman tüm hedefleri yok eder ve çok mutlu bir patrona sahip olursunuz. Üstelik para da sorun olmaktan çıkar! Mutluluk, insanları çeker; acı ise iter. Öyleyse, satış yapma ve müşteri adayı yaratma ile hedef ve hayalleriniz arasında bağlantı kurun!

* Hiçbir müşteri adayına saygıda kusur etmeyin. Onları “sevmek” zor bile olsa, ideal geleceğinize yaptığınız heyecanlı yolculukta ortaklarınız olduklarını fark ettiğinizde, onlar hakkında hep iyi şeyler düşüneceksiniz!

* TV setinizi bir hayır kurumuna bağışlayın ve “televizyon vaktini”, motive edici ya da eğitici bir şeyler okuyarak ya da dinleyerek geçirin. Başarısız insanlar, her hafta saatlerce, TV programı ve reklamı izler; sonra da evlerinin neden bir sürü gereksiz alet edevatla, yaşamlarının ise neden “duygusal” iniş çıkışlarla dolu olduğunu merak ederler.

Satış yaklaşımınızı iyileştirmenin tek yolu, yaptığınız her şeyi, yaşamdaki temel hedefinize ulaşmakla ilintili hale getirmenizdir. Bunu bir kez başardığınızda, yeni benimsediğiniz bu yaklaşım, her işinizde kendini hissettirecek; sizi enerji ve arzu ile dolduracaktır. Motivasyon bulaşıcıdır! Müşteri adaylarınızla gerçek bir istek ve motivasyon duyarak konuştuğunuzda, bu duyguları müşteri adayının beynine aktarırsınız. Bu da onları sizinle tanışmak ve sizden satın almak konusunda motive eder.

Başarılı Bir Satış Görüşmesi İçin Hazırlanmak

Başarılı bir satış görüşmesi yapabilmek için odaklanılması gereken beş nokta vardır: Proje araştırması, toplantı amaçlarını belirlemek, toplantıya bir gündem oluşturmak, satış sunumunu hazırlamak ve doğru pazarlama araçlarını birleştirmek. Bunlar olmaksızın başarı sağlanamaz.

Bir satış görüşmesini yürütürken sadece temsil ettiğiniz ürünün bütün bilgisine sahip olmanız yeterli değildir; aynı zamanda muhtemel müşterinizin sizi hatırlamasını sağlayacak şeyler de yapmalısınız: Küçük bir şaka, fantastik bir rapor ya da sempatik bir göz boyama gibi.

Çok ısrarcı olmayın ve görüşmeyi akışına bırakın. Sohbeti keyifli hale getirin.

Müşterinin Karar Vermesini Çabuklaştıran 5 Sırrı

1’inci sır: Her zaman ’en iyi’ ürün kazanmaz. Üzerinde karar verilmesi en kolay olan ürün kazanır. Çoğu durumda, en iyi ürünün, üzerinde karar verilmesi en kolay ürün olduğunu anlayın. Zor bir karar verme döngüsü gerektiren “en iyi” ürüne takılıp kalmayın. Karar verme konusundaki engeller, o ürünü listenin başından çok çok aşağılara düşürecektir.

Müşteriye satış yapmayın. Onun satın almasına yardım edin. Müşterinin satın almasına yardım etmek, onun en iyi, en kolay, en az zaman alacak kararı vermesine yardım etmek demektir. Ürününüzü, satın alınması en kolay ürün durumuna getirin. Her türlü engeli bulup ortadan kaldırın. Karar verme sürecini baştan sona, acımasızca gözden geçirin ve her türlü tıkanıklığı mutlaka ortadan kaldırın. Bir pazarlamacının yapabileceği en etkili şeyin, karar vermeyi kolaylaştırmak, böylelikle çabuklaştırmak olduğunu anlayın.

2’inci sır: Karar vermenin çabukluğu, ürününüzü ya çıkaracak ya batıracaktır. Karar verme çabukluğunu, pazarlamada en önemli tek etken, pek çok durumda da marka seçiminden daha önemli bir etken olarak görün. Karar vermeyi rakiplerinizden daha kolay duruma getirerek müşterilerinizin sayısını rakiplerinizden daha hızlı çoğaltın.

3’üncü sır: İnsanların karar verirken geçtikleri beş can alıcı aşama, herkes için aynıdır. Bu aşamaların özellikleri birbirinden çok farklıdır; bunlar, sizin ürününüzü ya batıracak ya çıkaracaktır. Karar vermeyi, müşteri için en iyi duruma getirin ve çabuklaştırın. Karar verirken insanların geçtikleri aşamaları, başından sonuna kadar iyice anlayın. Bu, bir sonraki sır nedeniyle yaşamsal önemdedir. Bu beş aşama şunlardır:
* Karar vermeye karar vermek
* Seçenekler arasından seçim yapmak
* Denemek
* Uygulamak/sürekli kullanmak
* Bağlanmayı yaygınlaştırmak

4’üncü sır: Karar verme sürecini çabuklaştırmak için çok sayıda gizli yöntem vardır. Aşırı güvenceler vermek, işi sonundan yakalamak için ürünü bedava vermek, ortaklaşa pazarlamak, çılgınca sunuşlarda bulunmak, olmayacak denemelere girişmek ve ürünlere meydan okumak gibi alışılmamış yöntemlere baş vurmayın. Karar vermeyi kolaylaştırmaya ve çabuklaştırmaya odaklanmak amacıyla, müşterinin, rakiplerinizin ürününü değil de sizinkini seçmesini sağlamak için harcadığınız kadar zaman harcayın. Müşteriyi, daha hızlı harekete geçmesi için zorlamayın. Müşteri buna, sizi geriye iterek tepki verecektir. Onun karar vermesini olanaklı kılın, zorlamayın.

5’inci sır: Karar verme sürecini çabuklaştırmanın en iyi yolu, bu süreçteki adımları sistemli olarak belirleyip saptamak, sonra da tıkanma noktalarını ortadan kaldırmaktır.

Karar verme döngüsündeki 5 aşamanın, sizin ürününüz açısından nasıl işlediğini belirleyip saptayın.Bu karar aşamalarını başından sonuna kadar acımasızca inceleyin ve bütün gizli engelleri, tıkanıklıkları ve kısıtlamaları ortadan kaldırın. Ürününüzün satın alınmasını, alınmamasından daha kolay duruma getirin. Farklı türlerdeki müstakbel müşterilerinizi ve müşterileriniz karar verirken söz konusu olabilecek farklılıkları anlayın.

Müşterinin Sorusunu Nasıl Satışa Çevirirsiniz?

Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı? İşte örnekler:

Potansiyel müşteri: Bu kazağın kırmızı rengi var mı?
Satıcı: Kırmızısını mı istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteri: Bu arabanın dizel modeli var mı?
Satıcı: Dizel modelini mi istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteri: Bunu aylık ödeyebilir miyim?
Satıcı: Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Basit, değil mi? Yine de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnek olacak:

Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: Dizel versiyonu olsa alır mısınız?
Potansiyel müşteri: Hayır! (Satın almamıştır).

Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin:

Potansiyel müşteri: Bu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı: ‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’
Potansiyel müşteri: Belki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?
Satıcı: Daha önce teslim edebileceksem, siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).

Müşteri Kimlerden Satın Almak İster?

İnsanlar, tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yaparlar. Şu sorunun yanıtını düşünün: Hiç temasta olduğunuz kişiyi sevmediğiniz için işinizi bir şirketten alıp bir başkasına (aynı ürünü ya da hizmeti satan) verdiğiniz oldu mu? Hiç ‘Onunla ilgili sorun neydi, bilemiyorum; ama onu bir türlü sevemedim’ ya da ‘Ona güvenmiyorum’ dediğiniz oldu mu? ‘Onları tanımıyorum bile’ dediniz mi? Herhangi bir zamanda bu ifadeleri kullandıysanız, tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz biriyle iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu çok iyi bilirsiniz!

İyi bir satışçı, hangi işe başlarsa başlasın, insanların ancak onu iyi tanırlarsa iş yapacaklarını bilir. Ayrıca, bir kez onu tanıdıklarında, zaman içinde seveceklerini ve daha önemlisi, güveneceklerini de bilirler. Böylece, onlarla uzun yıllar iş yapabilirler. Aynı durum, sizin için de geçerli olacaktır. Bunu birkaç saniye düşünün. Biri size güvenir güvenmez, bunu hissedersiniz, değil mi? Bu güven kurulduktan sonra, ilerlemek kolaylaşır… Bu, bir arkadaş, sevgili ya da iş arkadaşı olabilir. Üstelik, çok özeldir; çünkü güveni kesin olarak saptayamazsınız; yalnızca doğrulandığını bilirsiniz. Bir dakikalığına durun ve tamamen güvendiğiniz bir insanı düşünün. Ona neden güvendiğinizi açıklayabilir misiniz? Bunu sözcüklere dökmek zordur, değil mi? Güvenden daha önemli birşey yoktur.

Öte yandan, hepimiz bir satıcıdan birşey almamaya karar vermişizdir; çünkü, bizi rahatsız eden birşey vardır. Belki bize doğruyu söylemediklerinden şüphe etmişizdir ya da satıcı sorularımızı doğru dürüst yanıtlamamış, yan çizmiştir. Aldatılma ya da güvensizlik hissettiğimizde, çok güçlü bir uyarı mekanizması, içimizin derinliklerinde her nasılsa otomatik olarak tetiklenir. Onu düşünmeyiz; içgüdüsel olarak meydana gelir. İçimize yerleşmiştir. Yerçekimi kadar otomatiktir. Bu “Anlık-Uyarı-Tehlike-Alarm” tepkisine boyun eğmezsek, kararımızla ilgili kararsızlığımız ve tedirginliğimiz devam eder. Şirketlerin neden sürekli olarak insanlara yönelik reklam ve pazarlama yaptıklarını biliyor musunuz? Çünkü, insanların önüne sürekli olarak reklamlarını koyarak güven ve beğeni tesis etmeye çalışırlar. İşte bu nedenle, kim olduğunuzu hiç bilmeyen insanlara yönelik yaptığınız pazarlama ve reklam çalışmalarında tekrar, tekrar ve tekrar yaşamsaldır. Ne var ki, halihazırda sizi tanıyan insanlar açısından bakıldığında, acımasız bir pazarlama ve reklam çalışması gerekli değildir ve sevimsiz olduğu düşünülür. Satış, pazarlama, reklam ya da müşteri kazanma konusunda ne kadar çok kitap okuduğunuz fark etmez. İnsanların en önemli satın alma nedeni, satış yapan kişiyi sevmeleri ve/veya ona güvenmeleridir.

Bütün işlerin kalbinde, bu gerçeğin bir temel oluşturduğunu göreceksiniz. Müşteri kazanma sürecinizi daha kolaylaştırmak için, halihazırda güven verdiğiniz insanlarla temasa geçmeniz anlamlı olmaz mı? Zaten sizi tanıyan, seven ve size güvenen kişilerin peşine düşerseniz, sunum yapmanın, teklif vermenin, tahminde bulunmanın, kısacası müşteri kazanmanın kolaylaştığını göreceksiniz. Müşteri ararken kendinize hep şu soruyu sorun: Beni halihazırda kim tanıyor, seviyor ve bana güveniyor?

Müşterinizin Beklentisini Nasıl Anlarsınız?

Bir satış sırasında dinlemeyi başarmak çok önemlidir. Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yönelik soruların yanıtlarını dinlemek hayati önem taşır. Özetlemek gerekirse;

Dinlemeyi isteyin : Bunun satış süreci açısından ne kadar önemli olduğunu anlarsanız, yapmanız da kolaylaşır.

İyi bir dinleyici gibi görünün : Eğer dikkatinizi verdiğinizi görürlerse, müşteriler daha fazla açılacaklardır.

Anlayın : Sadece kelimeleri değil, ardında yatan anlamları da kavramaya, dinlemeye çalışın.

Tepki verin : Sizin dinlediğinizi, anladığınızı ve ilgilendiğinizi görsünler. Baş sallamalar, küçük yorumlar ve benzeri jestler müşterilerinizi cesaretlendirecektir.

Söz kesmeyin : Ufak tefek yorumlar dışında, konuşmayı sürdürerek dinlemeniz mümkün değildir.

Empatiyi kullanın : Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve onların bakış açısını beğendiğinizi gösterin.

Kontrol edin : Gerektiğinde, sohbet ilerledikçe meseleyi açacak sorular sormaktan kaçınmayın. Kısmen de olsa tahminler üzerine şekillenen bir anlayış tehlikelidir. Fakat sorularınızı diplomatik bir biçimde yöneltin. Kesinlikle ‘Bunu pek iyi açıklamadınız’ gibi bir şey söylemeyin.

Duygularınızı göstermeyin : Sonrasını fazlasıyla düşünmek (Bu itirazla nasıl başa çıkacağım? gibi) dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Yoğunlaşın : Hiçbir şeyin, dinlemenizi kesintiye uğratmasına izin vermeyin.

Müşterinize bakın : Yeterince dikkat etmemek kadar ilgisizlik olarak nitelendirilen başka bir şey yoktur!

Kilit noktaları not alın : Sohbeti yönlendirmek için size söylenenleri not alın. Hafızanıza güvenmeyin. Böyle yapmanız kabalık olarak görülmeyecekse, notlar alın.

Kişiselleştirmekten kaçının : ‘Önemli olan bilgiler ve fikirlerdir. Kişi hakkındaki düşünceleriniz, dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Kendinizi kaybetmeyin : Sohbetin ileri aşamalarını önceden bir parça düşünmek yararlı olabilir. (Siz onların konuşmasından daha hızlı dinlersiniz, bu yüzden mümkündür), ancak aşırıya kaçarsanız söylenenlerden bazılarını da kaçırırsınız.

Olumsuzluktan kaçının : Uzlaşmazlığa dair bazı işaretler vererek sohbete başlamak en azından, müşterinin susmasına neden olur.

Bunların hepsi sizin daha fazla dinlemenizi ve daha az şey kaçırmanızı sağlayacak. Yani, ikisi de fark yaratacak unsurlar! Abartmayın, Kaybedersiniz!

Bu arada unutmayın, çünkü çok önemli: Asla abartmayın! Potansiyel bir müşterinin fikrini olumsuz yönde değiştirmesinde abartmak kadar etkili bir şey daha olamaz. Sakın ola abartmanın cazibesine kapılmayın. Fazladan kullandığınız tek bir söz, etrafınızdaki güvenilirlik halesini söndürüverir.

Güvenilirlik hassas bir çiçektir ve iyi bir sunuş müşteriyi tepetaklak edecek derecede çarpan bir şeyle buharlaşıp gidebilir. Her açıdan mükemmel bir ürün pazarlıyorsanız, böyle olduğunu söylemeyin ama mükemmelliği konusunda birkaç gerekçe gösterin ve ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmaktan ziyade, müşterinizin işine yarayabilecek noktalarına değinin. ‘En’le başlayan sıfatları kullanırken dikkatli olun. Bir şeyin en iyisi olduğunu söylerseniz, bunu desteklemeniz gerekir. ‘En iyi derken, en iyilerden biri olduğunu kastettim’ demek, daha önce yaratmış olduğunuz birkaç iyi izlenimi silmeye yetip de artacaktır. Bir şeyler satmaya çalışan insanların her zaman şüpheyle karşılandıklarını, müşterilerin her sözü sorguladıklarını, kendi kendilerine bunun olduğu gibi kabul edilip edilmeyeceğini sorduklarını, inandırıcılığını tartacaklarını, sunuşunuzun zayıf mı güçlü mü olduğuna karar vereceklerini unutmayın.

İndirimli Satışlarda Ne Yapmalı, Ne Yapmamalı?

Pazarlamacıların indirimli satışlardan vazgeçmesi, müşterilerin etraflarında sürekli olarak indirime girmiş ürünler aramaları nedeniyle mümkün değildir. Her yerde indirimli satış yapılabilir. Bir alışveriş merkezi, şarküteri ya da bir internet mağazası… İndirim yapmak, satın alma davranışını etkin bir şekilde yönlendirebilen yaygın bir pazarlama tekniğidir. Pazarlamacılar bu şekilde satış hacimlerini artırmak pahasına karlarından feragat edebilir. Ancak bazı indirimli satışların olumsuz etkileri de olabilir.

İndirimli Bir Satış Kampanyası Müşterilere Nasıl Sunulmalıdır?
Fiyatlandırma, her indirim kampanyasının temel taşıdır. Bir ürünün fiyatı belirlenirken, maliyet, değer ve elastikiyet gibi bir takım faktörler dikkate alınır. Ancak belirlenen bu fi­yatın müşteriye nasıl sunulacağını ve nasıl temsil edileceğini bilenlerin sayısı azdır. Yeni fiyatları sunmanın çok çeşitli yolları vardır ve bu alanda alınacak kararlar, eninde sonunda müşterilerin fiyatı cazip bulma seviyelerini de etkileyecektir.

Araştırmacılar, aynı bilginin farklı şekillerde sunulmasıyla ortaya çıkan satın alma davranışlarındaki değişimleri, “çerçevelerine etkisi” olarak tanımlıyor. Örneğin ABD’deki insanların çoğu 1,5 milyar dolarlık hükümet harcamalarının, hane başına düşen 8,5 dolarlık harcamadan büyük olduğunu düşünür, oysa her iki rakam da hemen hemen aynıdır. Başkan, yüklü miktarlarda harcama yapılacağını (örneğin eğitime) açıklayacağı zaman, toplam harcamaları referans alır; ancak sıra harcamalarda kısıntıya (bütçenin açık verdiği zamanlar) gidileceğini açıklamaya geldiğinde ise referans alınan; hane başına harcamalardır. Şeffaf ama etkin.

Psikologlar tarafından da açıkça kanıtlandığı gibi “çerçeveleme etkisi”, çok zeki insanların bile aptalca kararlar almasına neden olabilir. Karar verme sürecinin her aşamasında, ön­yargılar ve yanılsamalar yaratır. Doktorların, tıbbi teşhislerinde kritik hatalar yapmalarına, borsadaki hisse senedi sahiplerinin mantıksız davranışlar içine girmesine ve hakimlerin suçsuz insanları hapse göndermesine neden olur.

“Çerçeveleme etkisi”nin, tüketici seçimleri ve satın alma davranışları üzerinde de içten içe işleyen sinsi bir etkisi vardır. Örneğin bir şirket, aylık internet bağlantı ücretini 9,90 TL olarak belirlediğinde, 9 ya da 10 TL gibi küsuratsız rakamlara göre, virgüllü rakamların çok daha iyi bir performans sağladığını görebilir. Hatta fiyatı 9,95 TL’den 9,99 TL’ye çıkarılarak çok daha kırıntılaştırıldığında, performansın daha da arttığı görülebilir. Bu satış yönteminin,1970 li yıllardan sonra o zamanki adıyla B.Almanya’daki süper marketlerde çok kullanıldığını ve etkili olduğunu görmekteyiz.Daha sonraki yıllarda tüm Dünya’da kullanılan bir fiyatlama kriteri olarak yaygınlaşmış ve etkisini giderek arttırmıştır.

Bir başka örnek olarak, tüketicilerin, 5,95 TL’lik eve teslim ücreti olan ama bedava verilen bir ürünü, eve teslim ücreti olmayan 5,95 TL fiyatlı bir ürüne tercih ettikleri görülmüş. Her ikisinde de toplam satın alma maliyetleri aynı olmasına rağmen, nedense bedava ürün daha çekici geliyor ve satışları patlıyor.
Ülkemizde ,bu kritere benzer bir uygulamada da, ‘’Kapanıyoruz ‘’,’’Tadilat Nedeniyle İndirimli Satışlar’’,’’Kriz Geldi,Fiyatlar Düştü’’ gibi afişler ve bildirimler de satışları arttıran bir yöntem olarak dikkat çekmektedir..
Pazarcılıkta yerleşik bir söylem ve satış yöntemi vardır
’’Batan geminin malları bunlar’’
Bu tip söylemler, Satış çığırtkanlığının etkilerinin en fazla izlendiği yöntemler olarak belirginleşmiş kalıplar şeklinde yaygınlaşmıştır.

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ?

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

Müşterinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları son derece dikkatli biçimde sormalısınız. Unutmayın, müşterilerin çoğu meşgul insanlardır ve sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. İkincisi, bunu tam ve eksiksiz biçimde siz bulup çıkarmalısınız ki, rakiplerinizle aranızda bir fark olsun.
Peki, doğru soruları nasıl soracaksınız?

Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı : Bir soruyu yanlış kurduysanız yanlış cevap almanız son derece olasıdır.

Genellikle açık uçlu bırakmalısınız : Bu da yanıtı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorular sormamanız anlamına geliyor. Yani, ‘Bu ürünü nerede kullanmayı planlıyorsunuz?’ sorusu, ‘Maliyetin ucuzlamasını istiyor musunuz?’ sorusundan daha iyi bir sorudur. Açık konuşmalarını sağlar. ‘Evet’ yanıtının verilmesi halinde, yalnızca biraz bilgi edinmiş olursunuz, ancak ürününüzü kullanmayı düşünmelerinin diğer gerekçeleri belirtilmemiş olarak kalır. Açık uçlu sorular, müşterilerimiz hakkında ihtiyaç duyduğumuz bilgiden kayda değer miktarda toplayabilmemizin en iyi yoludur.

Daha kapsamlı, derine inerek anlamaya yönelik sorular sorma : Bu son derece önemli bir tekniktir ve daha ayrıntılı bir biçimde incelemeyi gerektirir. Kullanılabilecek 4 sorgulama düzeyi vardır:

Arka plana ilişkin sorular : Bunlar temel ayrıntıları belirlemeye yönelik sorulardır: Şirket nasıl bir şirkettir? Nasıl örgütlenmiştir? Bütçesi nedir?

Bilgilenmek istediğiniz herhangi bir alana dair ayrıntılı sorular : Bundan sonra iki soruşturma düzeyi vardır ki, genellikle soruna ve fırsatlara dair sorular olarak isimlendirilir. (Problem dediğimizde her zaman olumsuz olanı kurcalamak da anlaşılmamalı)

Problem soruları : Bu sorular, ürün ya da hizmetin hangi faaliyet alanında kullanılacağı ile ilgili sorulardır.

Etki ile ilgili sorular : Bu sorular, bir önceki düzeyde ortaya çıkan noktayı izleyerek, herhangi bir satın alma işleminin kesin sonuçlarının neler olacağını araştırır.

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

İhtiyaçla ilgili sorular : Bu tam da sizin olmak istediğiniz yer, ihtiyaçlara odaklanırsınız. Örneğin, işadamlarına yönelik seyahat programları pazarlayan bir satıcı olası bir müşteri görüşüyor diyelim. ‘Nerelere daha sık gidiyorsunuz? Elemanlarınız hangi sınıfta uçmayı tercih ediyor? Ne sıklıkta seyahat ediyorlar’ gibi soruların hepsi arka plana dair sorulardır.

Daha sonra yöneltilen; ‘Gelecek 6 ay içinde sizce seyahat planlarınız ne tür problemlerden etkilenecek?’ sorusuyla sohbet bir sonraki düzeye geçer. Diyelim ki soruları yönelten kişi, müşteriden, şirkette maliyetlerin düşürülmesinin Ortadoğu’daki yeni pazarlara hizmet götürülmesini zorlaştırdığını, ancak bir yandan da ihracat piyasasının gerektirdiği temas sıklığının korunmaya çalışıldığını öğrendi. Eğer; ‘Bunlar işleri nasıl etkileyecek?’ tarzında, bir sonraki düzeye geçen bir soru yöneltirse, alacağı ‘Sanırım, Ortadoğu’da biraz yavaş ilerleyeceğiz’ cevabıyla, sağlam bir temel edinmiş olur. Sonunda ihtiyaca dair bir soruyla müşteriye odaklanır: ‘Peki ben size, ziyaret sıklığını koruduğunuz ve maliyetleri de düşük tuttuğunuz bir yol önersem, ilgilenir misiniz?’- ‘Evet, tabii ki.’ Satıcı bunu yapabilirse, örneğin daha yakın piyasalara yapılan bazı ziyaretleri, Ortadoğu’yu da içine alacak şekilde genişleterek, ödene ücretin faydasını arttırırsa, bu müşterinin de hoşuna gidecektir.

Bu ihtiyacı belirleme sürecini asla atlamayın. Bu konuda başarı kaydederseniz, satış sürecine dair her şey son derece kolaylaşır. Ayrıca, rekabet halindeyseniz ve bu işi rakiplerinizden daha iyi yaparsanız, sürecin ilerleyen aşamalarında da onlara üstünlük sağlarsınız!

Satışta 2’inci Randevu Nasıl Gelir?

“Satış” sözcüğünü nasıl tanımlarsınız? Ben şöyle tanımlıyorum: Ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek; böylece, karşı tarafın talep, ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.

Yukarıdaki tanıma uygun bir biçimde satış yapmamıza ve hedeflediğimiz 2’inci randevuyu almamıza yardımcı olabilecek 4 temel nokta vardır. Burada önemli olan, bu dört noktadan yalnızca ikisinde, “satın alma” önerisinin sunulmasıdır.

Keşfetmek : Keşfetmenin anlamı, aramak, bilinmeyeni araştırmak ve yeni bir şey öğrenmektir. Keşfetmek, tipik olarak şu tür sorular sormak demektir: Bana işlerinizin nasıl yürüdüğünü anlatır mısınız? Burada kaç kişi çalışıyor? Ofislerinizin sayısını öğrenebilir miyiz? Ağ hizmetleri için ayda tahminen ne kadar para harcıyorsunuz?

Hızlı test : Bir Tavsiye Edici (fikrine saygı duyulan kişi), bir Etkili Kişi (diğerlerini ikna edebilen kişi), bir Karar Verici (“Evet” deme hakkına sahip olan kişi) ve bir Onaylayıcı’dan (son aşamada veto yetkisi bulunan kişi) oluşan belli bir oyuncular topluluğu arasından seçim yapmak durumunda olsaydınız, keşfetme konusunda diyalog kurmak isteyeceğiniz ilk kişi kim olurdu? “Tavsiye Edici” dediyseniz, tebrik ederiz; doğru yoldasınız. Burada, akılda tutulması gereken en önemli konu şudur: Bu insanları sizden satın almaya ikna etmeye çalışmak, genellikle herkesin boşa zaman harcamasına neden olur.

Başlatmak : Başlatmanın anlamı, “harekete geçirmek ya da eldeki konu ya da tartışma ile ilgili bilgi sunmaktır. Başlatmak, satış sürecinde ürün, hizmet ve çözümlerimizi, keşfetme faaliyetleri esnasında ortaya çıkardığımız gereksinimlerle eşleştirmeye başladığımız noktadır. Birlikte çalıştığımız dört tip oyuncuyu düşünürsek, başlatmak söz konusu olduğunda etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz ilk kişi kimdir?

Elbette, başlatmaya yönelik satış faaliyetlerimizi, Etkili Kişi(ler) ile halletmek isteriz. Bu kişiler, büyük ihtimalle, diğer resmi rollerine ek olarak, kurumun Karar Verici ve Onaylayıcılarına tavsiyede bulunan önemli analistler konumundadırlar. Etkili Kişilerin sizin için ne yapıp yapamayacaklarını bilmek önemlidir. Profesyonel satış işinde en az bir yıllık deneyimi bulunanlar, Etkili Kişilerin ya da dengi çalışanların, “satın alma” kararları ya da “satış” çabalarınız için hedeflenecek en doğru şahıslar olmadıklarını bilirler.

Sponsor olmak : “Sponsor” sözcüğünü düşündüğünüzde, aklınıza ne gelir? Koç, şampiyon, akıl hocası ya da hami gibi sözcükler. Sponsor, fikrinize tüm kalbiyle inanan ve/veya güvenilirliğinize kefil olacak kişidir. Satış sürecimiz göz önüne alındığında, sponsor olmak, başkalarına maksimum fayda sağlayacak biçimde davranmak demektir. Bu, elbette, biraz önce ele aldığımız satış tanımına bağlanır. Organizasyon içinde bağlantı kurabileceğimiz 4 kişiyi -Tavsiye Edici, Etkili Kişi, Karar Verici ve Onaylayıcı- düşündüğümüzde, satış sürecimizin sponsoru olmasını hedefleyeceğimiz en güçlü aday kimdir?

Elbette, bildiniz: Karar Verici. Nedeni ise bu kişilerin, ne olup bittiğini ve bunu kimin yaptığını bilmeleridir. Hiyerarşi içinde, yukarı ve aşağı yönde, doğrudan erişim yetkisine sahiptirler. Onaylayıcıyla bağlantı kurmak ve konuyu gerek Etkili Kişilere, gerekse Tavsiye Edicilere yansıtmak, onlar için sorun değildir. Başarılı Karar Vericiler, tüm işletmeyle uyum içinde çalışırlar ve genel olarak, yükselme eğilimi gösterirler.

Nüfuz Kullanmak : Nüfuz kullanırken, karşınızdaki kişinin dikkatini aşağıdaki koşullardan birine (ya da koşulların tümüne) çekersiniz:

* Ürün, hizmet ve çözümleriniz, müşteri adayınızın / müşterinizin şirketine, ölçülebilir derecede değer katabilir.

* Bu değeri sunabileceğinizi, açıkça (göndermeler, örnek olaylar ve/veya müşteri görüşleri ile) dile getirebilir ve gösterebilirsiniz.

* Ürün, hizmet ve çözümlerinize olan inancınız, sağlam ve aşikardır.

Nüfuz kullanmak söz konusu olduğunda, şirket içinde kimi hedeflerdiniz? Tamam, bu biraz hileli bir soru oldu. Hiç kuşkusuz, ilk aklınıza gelen yanıt, Onaylayıcılar üzerinde nüfuz kullanmaya hazır olmaktır. Öte yandan, Karar Vericiler üzerinde de nüfuz kullanmanız gerekir. Onlar da Onaylayıcılar gibi güçlü dolar ve zayıf dolar konusuna ilgi duyarlar. Elinizdeki işi, satışta son kararı verecek olan Onaylayıcıya götürmeden önce sponsorunuzla görüşmek istersiniz.

Karar Vericiler ve Onaylayıcılar ile yaptığınız görüşmelerde, hem güçlü dolar, hem de zayıf dolar değerlerini, kendinize güvenerek ve inanarak ifade edebilmelisiniz. Satış uzmanları, bazen yalnızca birine ya da diğerine odaklanırlar. Bu ise şansınızı azaltır ve eminim, siz bunu yapmak istemezsiniz.