Category Archives: Satış Pazarlama

Müşteri Odaklı Satış

Category : Satış Pazarlama

Müşteri Odaklı Satış

I.BÖLÜM

Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir. Müşterileri işletmeye bağlayan ve kalıcı kılan bir anlayış bütünüdür. Bu yaklaşımı benimsemiş işletmelerde müşteri memnuniyet katsayısı artmakta, maliyetler düşmekte ve rekabet üstünlüğü sağlanmaktadır.

Müşteri odaklı olmak denilince son yıllarda en yaygın olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müşteri tarafından bakabilmek; böylece müşterilerle kurulan iletişimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadır. Görüşleri alındığı için de satış faaliyetleri daha başarılı olmaktadır.

Günümüzde müşteriler işletmelerin ve satışcıların kendilerini daha iyi anlamasını ve sorunlarını çok daha hızlı çözmesini istemektedir. Bugün bir satış temsilcisinin çalıştığı sektör ve satışını yaptığı ürünler hakkında iyi bir bilgi düzeyine sahip olması gerekir.

Aksi durumda, değil müşteri odaklı olmak, müşterinin en temel sorunlarını bile çözemeyecek ve çalıştığı kuruma zarar verecektir. Bu nedenle, müşterilerle karşı karşıya gelen satış temsilcilerinizi mutlaka donanımlı bir hale getirmelisiniz.

1. MÜŞTERİ ODAKLI STRATEJİ İLE SATIŞ KANALINI GELİŞTİRMEK

Kurumsal işletmelerde veritabanlı pazarlamanın kullanımı sayesinde, çok sayıda müşteri artık ‘sürekli müşteri’ halini almaktadır. Müşterilerini şirkete bağlı tutma oranı yüksek olan şirketler, pazarda daha kârlı ve etkin hâle gelmektedir. Bu kapsamda, bir satış yöneticisinin ya da personelinin en önemli görevlerinden biri işletmenin ürün ya da hizmetlerini müşterilere sürekli olarak satmaktır.

Bunun için de müşteri ile güçlü bir iletişim kurulmalıdır. Bugün her satışcı tarafından iyi bilinen bir ilke vardır: “Bir bölgede satış potansiyelinin yüzde 80’i müşterilerin yüzde 20’sindedir.” Yani az saxıda kişi çok sayıda satış getirmektedir. Bu durum bugün cep telefonu sektöründe de geçerlidir. Pazarın büyük çoğunluğu İstanbul’dadır ve burada satışların büyük kısmı az sayıda bayi tarafından gerçekleştirilir.

O hâlde bir satışcı (datalardan yararlanarak) olarak ilişki yönetimini en çok satış yapandan en az yapana doğru sıralayarak kurmalısınız. Böylece kritik alıcılara anında ulaşmanız ve sorunlarını merkez ile koordine bir şekilde çözmeniz kolaylaşacaktır.

2. MÜŞTERİYE SAYGI GÖSTERMEK

Küreselleşen dünyada müşteriye saygı göstermek, “Müşteri velinimetimizdir, müşteri kraldır,” diye söze başlamakla değil, gerçekten müşterinin bireyselliğine saygı göstermek, onun taleplerini önceden düşünerek planlama yapmak ve onu kandırmamak demektir. Satış dürüstlük, güven ve anlayış temeli üzerine inşa edilen bir süreçtir. Bu süreci ve yaklaşımı belirleyen kişi ise kesinlikle müşteridir.

Hangi sektörde yer alıyorsanız alın, müşterilerinize karşı daima dikkatli davranmalısınız. Tüketiciler mağazanıza gelip, yüzlerce, hattâ binlerce soru sorabilir, sizi meşgul edebilir ve sonunda ürünü almadan çıkıp gidebilir. İşte bir satışcı olarak siz (satın alan ya da almayan) herkese aynı nezaketi göstermelisiniz. Ya da diyelim ki bir işletmede kurumsal satış elemanısınız, bu sefer siz müşterinizin ofisine gittiniz, odaya girer girmez sigara yakar ve müşterinizin yoğun olmasına rağmen saatlerce gereksiz sohbet etmeye çalışırsanız, bu da aynı şekilde saygısızlıktır.

Böyle bir satış görüşmesi başlamadan bitmiş demektir. Sonuç olarak ‘İnsanlara saygılı olmak’ yaklaşımını sadece satış hayatınızda değil, özel hayatınızda da ilke haline getirmelisiniz.

3. MÜŞTERİYİ ANLAMAK

Profesyonel bir satış temsilcisi müşterilerini konuşturarak tepkilerini gözlemlemeli ve kendisinden beklenenleri anlamaya çalışmalıdır. Bunun için de önce onların sorunlarına yoğunlaşmalı, anlattıklarını dinlemeli ve sonra taleplerini yerine getirmeye çalışmalıdır. Bu bire bir satışta oldukça etkili bir yöntemdir.

Şayet yönetici olarak hedef pazarınızda yer alan bütün müşterileri anlamak istiyorsanız daha çok bilgiye ihtiyacınız var demektir. Bunun için de, pazar araştırmalarına, sahadan gelen raporlara, fuarlar vb. konulara önem vermelisiniz. Unutmayın ki, günümüzde tüketiciler ürün/hizmetleri sadece temel ihtiyaçlarını gidermek için satın almazlar.

Eğer tüketici davranışlarını tek bir nedene bağlama hatasına düşerseniz, ürünlerinizi satamazsınız. Örneğin, insanların otomobilleri sadece bir yerden bir yere ulaşmak için satın aldığını düşünüyorsanız, çok yanılıyorsunuz, çünkü bu araçlar her kullanıcı için farklı amaçlara hizmet eder. Kimisi için statü sembolüyken, kimisi için de ticari nitelik taşıyabilir.

Eğer tek amaç ulaşım olsaydı, Mercedes ve BMW gibi lüks araçların hiçbiri bu kadar yüksek satış adetlerine ulaşamazdı. Bu tespit size şu mesajı vermektedir: “Satışcılıkta sizin düşünceleriniz değil tüketicilerin anlatmak istediği önemlidir.” Başarılı bir satışcı olmak istiyorsanız verilen bu mesajları alın, ürünlerinize ve satış tekniklerinize uyarlayın.

II.BÖLÜM

Bir Satıcı Müşterinin Güvenini Nasıl Kazanır?

* Mesajınızın sade ve dürüst olduğundan emin olun.

* Bazen satış yapmamak en iyi strateji olabilir. Bir zaafınızı itiraf ettiğinizde müşteri size inanır ve güvenir, çünkü ondan hiçbir şey gizlemiyorsunuz demektir.

* Önce kendinizi, sonra şirketinizi, hizmetinizi ya da ürününüzü satın. Fiyatı en sona bırakın.

* İlişki yeteneklerinizi geliştirin.

* Her ilişkide olması gerektiği gibi, acele etmeyin. İki insan, kendileriyle yabancılar arasına koydukları sınırların ötesine geçtiklerinde güçlü ilişkiler kurarlar. Bir taraf diğerinin sınırına ancak onun rızası olması durumunda geçebilir. Birlikteyken bile insanlar bağımsız olmak isterler.

* Satışı yavaşça yapın. Müşterinin rızası olmadan hiçbir sınırı geçmeye kalkmayın.

* Öykücülüğünüzü mükemmelleştirin.

* Kurumdaki en güçlü bağlantıyı bulun ve onu hedefleyin.

* Eğer sunum yaparak satış yapacaksanız, önce karşı tarafta büyük bir beklenti yaratın. Bu beklenti müşterinin, sizin yeterince iyi olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır.

* Sunumunuzda aşırı bilgi yükü yerine, görsel yardımcılara yer verin.

* Sunum sırasında odadaki ışıkların açık olmasına dikkat edin.

* Slayt sayısını azaltın. Sunum sırasında okumamalı; konuşmalısınız. Her slayt’ınızda sözcük sayısının minimum olmasına dikkat edin. Her bir slayt tek bir düşünceyi anlatsın.

* Eğer görsel yardımcılar kullanırsanız, bunlar gerçekten görsel olmalıdır. Profesyonel bir sunum oluşturabilmek için tecrübeli bir grafik tasarımcıdan ya da bir sanatçıdan yardım alın.

* Cesur fikirleri tutucu bir tarzda, tutucu fikirleri ise cesur bir tarzda sunun. Örneğin eğer tutucu bir fikri sunuyorsanız, bileğinizde acayip bir saat olsun. Son derece cüretkar bir kampanyaya girişiyorsanız, muhafazakar tarzda gri bir elbise giyin.

* Giyiminiz iyi ve samimi bir tarza sahip olsun.
* Olumlu unsurları vurgulayın. Olumsuz olanlardan söz etmeyin.
* Sıradan şeylerden sıra dışı bir tarzda söz edin.


Başarılı Satıcı Kimdir ?

Category : Satış Pazarlama

Başarılı Satıcı Kimdir?

Başarılı bir satıcı şu özelliklere sahip olmalıdır;

Olumlu düşünme : Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.

Kararlılık : Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temel olarak, başarma kararlılığının, zenginde fazlasıyla bulunmasıdır.

İyi bir hayal gücü : Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğinizde, potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa, bunu başarmak çok zordur.

Yaptığınız işten gurur duyma : Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayın! Pratik olarak, üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun?

Kendine güven : Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.

Kendini motive etme : Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek alır. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekir.

Çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği : Bu hayati önem taşıyan bir noktadır. Beğendikleri kişilerle iş yapmak, insanların hoşuna gider.

Açık bir zihin : Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.

Güven : Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için, gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil, en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda kendinize güvenin. Bu güveni duyarsanız herkes sizinle alışveriş yapmak isteyecektir.

Korkusuzluk : Korku aslında yetenekli olan satıcıların düşüşüne yol açabilir. Satıcılık mesleğinde yapılacak pek çok işi, satış tahmininde bulunmak, sunmak, kapatmak ve kayıt tutmak şeklinde basitleştirebiliriz. Bu işlerin bir kısmı sizi ürkütüp tereddüt etmenize neden olabilir. Buna izin vermemelisiniz.

Kısacası, iyi satıcı olmak istiyorsanız;

* Satacağınız malı iyi tanımalısınız,

* İnsanları, müşterilerinizi tanımalısınız,

* Söz söylemesini, kibar konuşmasını bilmelisiniz,

* Müşterilerinize karşı saygılı, nazik olmalısınız.

Başarılı Satıcı Olmanın Altın Kuralları ;

İyi bir satıcı:

* Müşterilerinin satın almasını ümit etmek yerine, ihtiyacı olan herkese hünerlerini sergiler.

* Dostça ilişkiler kurmaktan ziyade, potansiyel müşteriye, gerçek bir ilgiyle yaklaşır.

* Belirlenen miktarda ürün satmayı değil, bu miktarı ikiye katlamayı hedefler.

* Potansiyel müşteriye yönelik bilinen satış tekniklerini benimsemek yerine, gerçek hizmet sunar.

* Aceleci olmak yerine, karşılaştığı her müşteriye profesyonelce ve nazik davranır.

* Belirli özellikleri ve çıkarları göz önünde tutmak yerine, potansiyel müşterinin vizyonunu, beklenti ve amaçlarını genişletmeyi ve arttırmaya çalışır.

* Belirli dönemlerde yoğunlaşan satışlara odaklanmak yerine, ilgiyi daimi kılmaya çalışır.

* Mükemmel bir satıcı olma yolundaki başarısını günbegün ölçer, bu hedefe ulaşmak için her gün kendisini yeniler.

* Belirlediği hedefin de ötesinde, her zaman bir adım ilerisi olduğunu unutmaz, kendini aşmanın yollarını ara


Satış Yöneticisi İçin İpuçları

Category : Satış Pazarlama

Satış Yöneticisi İçin İpuçları

Satış yöneticisi birlikte çalıştığı satış elemanlarının gelişimi bakımından satış ilişkilerinde yetiştiricilik de yapmalıdır ve bu yetiştiricilik güvene dayalı satış davranışları geliştirmeye yönelik olmalıdır. Müşterilerle etkileşimde güvene dayalı satış davranışlarının teşvik edilmesinde ise yöneticiler şu hususlara dikkat etmelidir:
* Samimiyet (kelimeler); sunuşlar dengeli ve dürüst olmalı, ürünün avantajları kadar sınırlılıkları da belirtilmelidir.
* Güvenilirlik (eylemler); eylemler verilen sözleri yerine getirmelidir.
* Yeterlik (yetenek); ürün ve uygulamalarının teknik özellikleri ve kullanılışı gösterilmelidir.
* Müşteri odaklılık (niyet); alıcının ihtiyaçları anlaşılmalı ve karşılanmalıdır.
* Kişisel ilgiler (kişisellik); müşterinin ilgileri yakalanmalı ve dostça karşılanmalıdır.
Bu 5 husus açısından satış yöneticisi satış elemanları ile güven oluşturucu olmalı ve satış elemanlarına bir ayna görevi görmelidir.

Satış yöneticisinin yetiştirici yönetici olarak dikkat etmesi gereken bir diğer önemli husus ise, her satış elemanının farklı kişisel özelliklere sahip olduğu ve bunun da yetiştiricinin her bir satış elemanına karşı birbirinden farklı yaklaşım içinde olması gerektiğidir. İki farklı satış elemanının, kişiliği, öğrenme biçimi, algılaması, beklentileri, tutum ve davranışları ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi bu farklılıklar çerçevesinde birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rollerini geliştirmek durumundadır.

Birbirlerinden farklı kişilik özellikleri yanında, bilgi, beceri ve beklentiler yönünden de ayrılabilen satış elemanlarının satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içerisinde olmaları ve istenen performansı yakalayabilmeleri, onların farklılaşan ihtiyaçları çerçevesinde desteklenmelerini gerektirir. Bir başka ifadeyle, satış elemanlarının eksikliklerinin tamamlanması ve performanslarının artırılması bakımından yöneticileri tarafından güçlendirilmesi konusu önem kazanır.

Daha Fazla Satış İçin İletişim Şarttır

İster satış temsilcisi ile müşteri, ister yönetici ile çalışan, ister öğretmen ile öğrenci, isterse ebeveyn ile çocuk söz konusu olsun, yakınlık kurma becerisi, başarılı iletişimin temelidir. Yaygın kanıya göre yakınlık, bir başkasıyla aramızda belli bir ahengin oluşması demektir ve ilişki geliştirmede önemli boyutları temsil eder. Bu boyutlardan biri, etkilemek istediğimiz kişiyi görsel, işitsel ve hareketsel açıdan istediğimiz yöne çekebilme derecesidir.

Satış uzmanları, satış süreci hakkında daha fazla bilgilendikçe ve satış dilinde akıcılık kazandıkça, etkileyici bir dil geliştirme olanağı da bulurlar. Dil modellerimiz, her yönüyle, kullanımda ustalaşanlar için olumlu geri dönüş -artan satışlar- anlamına gelebilecek birer ipucu sunar.

Satış sürecinin en önemli kısmı, uyumu yakalamak ve korumaktır. Bu bir kez sağlandığında, daha deneyimli ve başarılı satış uzmanları, onu korumanın ve kaybedilirse tekrar kazanmak için geri dönmenin önemi anlaşılır. Yıllar boyu, yakınlık kurmaya ilişkin pek çok beceri ve teknik başarıyla kullanıldı. İşe yarayan önemli bir ipucu da, karar verici kişinin odasında, bir diyalog başlatmak üzere, hakkında yorum yapabileceğiniz ve ortak değer yaratabileceğiniz bir veya birkaç şey bulmaktır. Bu diyalog, müşteriye ortak bir paydada buluştuğunuzu gösterir. Sağlam bir el sıkışma, iyi göz teması derken, yakınlık kurma becerileri uzar gider. Bugünün insanı, satın alırken çok seçici davranıyor. Satış esnasında, rakiplerinizi geride bırakarak müşterinizi kazanmak, artık daha üst düzeyde beceri ve bilgi istiyor.

Yüz yüze yapılan bir toplantıda, müşteri adayımız görselliğe son derece önem veriyorsa, ilk görüşmemizde, göz temasımız, yüz ifadelerimiz, görsel imajımız ve benzeri noktalara dikkat edecek; bunları tartacaktır. İşitselliğe dayalı ikinci bir sistem ise insanların sesleri kullanarak ayırt etme ve iletişim kurma yeteneklerine dayanır. İşitselliğe ağırlık veren bir müşteri söz konusuysa, konuşma esnasında ton, ses aralığı, ses düzeyi ve tonlama, yeterliliği değerlendirmede öne çıkan ölçütler olacaktır. Hareket algısına ait bir başka duyusal sistem de hislerimizin kavrayışımızı artırdığını öne sürer. Bu sistemde, bizden daha güçlü biriyle konuşurken, el sıkışmamız ve vücut hareketlerimiz daha çok önem kazanır.

Bütün bu üç duyusal modu farklı derecelerde bünyemizde barındırdığımızı bilmek, bir müşteriyle hızla yakınlık kurabilmemiz açısından önemli bir avantaj sağlar. Herhangi bir toplantının nasıl daha etkili olabileceğini anlamak için, yakınlık kurma aşamasını incelemek gerekir. İlk önce, son zamanlarda pek çok randevu telefonla alındığından, ilgili kişi ile yaptığımız konuşmayı belleğimizde ya da notlarımızda bulmaya çalışırız. Sesinin yumuşak, akıcı ve yavaş olduğunu hatırlarız. Telefonda yapmamışsak, şimdi yüz yüze yapmamızın şart olduğu bir iş vardır: sesinin, ritminin ve konuşma hızının şeklini eşleştirmek.

Bunun anlamı,
müşteriyi taklit etmek değildir! Eşleştirmek, müşteri davranışının işitsel yönünü modellemek demektir. İletişim tekniğinde bunun diğer bir adı da Aynalama denilen yöntemdir.

İnsanoğlunun şu büyüleyici yanını düşünün: Kendimize çok benzeyen insanları sevmeye eğilimliyiz! Süper enerjik bir satış temsilcisinin son derece heyecanlı bir biçimde size yaklaştığı; ama sizin aynı duygusal coşkuya sahip olmadığınız bir anınız oldu mu hiç? Genellikle, böyle bir karşılaşmada, yaklaşmakta olan bu “delifişek”ten uzak dururuz; yanlış eşleşme! İletişimin herhangi bir duyusal kanalında -görsel, işitsel, harekete dayalı- eşleşmek, yakınlık kurma ve bunu korumada etkilidir.
Yakınlaşmanın önemini kavrayan zeki satıcı, yakınlık kuruluncaya kadar müşterisinin gelişimine katkıda bulunmaya devam edecek; sonra da onu yönlendirecektir. Öte yandan, iz sürücü, aynı zamanda duyarlı olacak ve görsel ipuçları geliştirmeye dikkat edecektir. İşitme gücünün keskinliği, görsel ve işitsel özellikler geliştirmenize izin verir. Böylece, hareket algısının büyük olasılıkla otomatik olarak yerli yerine oturacağını anlarsınız.

İkincisi, biz müşteriden bilgi aldıkça, zeki satıcı şunu sorar: “Ürünümüzü kullandığınızda neyin olduğunu görmek istersiniz?” Bazen bir müşteriye nasıl bir sonuç beklediğini sorduğumuzda, muğlak ve genel bir yanıt alırız. Bunun bir nedeni de soruyu dile getirme şeklimizdir. Zeki satıcı, soru ilk seferinde anlaşılmadıysa, onu farklı bir biçimde ifade eder. Oysa iz sürücü, daha başlangıçta, soruyu birden fazla duyuya hitap edecek biçimde sormaz: “Ürünümüzü kullandığınızda, görmek, duymak ya da hissetmek istediğiniz sonuç nedir?” Müşteri “Basit,” der: “Müşterilerimizin yüksek kalitemizden dolayı bizi başkalarına tavsiye edeceklerini söylemeleri ve satış temsilcilerimizden müşteri portföyümüze yeni bir isim eklendiği için heyecanlı olduklarını duymak hoş olurdu. Tabii son olarak, satışlarımızın artması kilit önem taşıyor.”

Artık, tutunabileceğimiz bazı sağlam noktalar vardır ve daha önemlisi, müşterinin karar verme stratejisini vurgulama şekli büyük ölçüde bellidir. Bu vurgu, diyaloglar, gönderme yaparken kullanılan sözcükler ve çok sayıda işitsel iletişim kanalı aracılığıyla anlaşılabilir. Kendi şüphelimizin (müşterimizin) dili, satın alma kararı vermek için bilgiyi nasıl ayıklayacağı konusunda izlediği içsel süreci bize anlatır!

Müşterilerimizin dil modellerini dinleyerek toplayabildiğimiz ipuçları, her zaman -evet, her zaman- diyaloglarımızın içindedir. Biz etkileme becerilerinde bilgilenip ustalaştıkça, hiçbir satışı sonuçlandırmak zor olmayacaktır.


Gelecekteki Müşterilerinizi Kazanmak İçin Yeterince İyi misiniz?

Category : Satış Pazarlama

Gelecekteki Müşterilerinizi Kazanmak İçin Yeterince İyi misiniz?

Satışınızla ilgili sorular için telefonunuz çaldığında, ne yaptığınızı ve ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatarak çok fazla zaman mı geçiriyorsunuz? Yüksek olasılıkla müşterileriniz, vereceğiniz ürün/hizmet hakkında zaten net bilgi sahibidir. Sonuç, telefon çaldığında, anlatmakla daha az, satışı tamamlamakla daha çok zaman geçirmeniz olacaktır.

Referanslar Oluşturmak
En iyi iş kaynağı, mutlu müşteridir. Bir müşteri, bir arkadaşına ya da meslektaşına harika olduğunuzu söylediğinde, yeni birine satış yapmanın önündeki engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır. Doğamız gereği, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güveniriz. Dolayısıyla, biri bir şey tavsiye ettiğinde, tavsiye edilen şeye inanma eğilimi gösteririz. Referansın bir başka avantajı, gönderme yapılan şeyin değerinin, halihazırda birbirini tanıyan insanlar arasında esrarengiz bir biçimde iletilmesidir. Büyük pazarlama planları, nasıl referans oluşturulacağı konusunda net hedeflere sahiptir.

Referans Oluşturma Konusunda Hedefleriniz Neler?
Bilgi güçtür, özellikle pazarınızı anlamak söz konusu ise. Pazarınızın ürün ya da hizmetleriniz hakkında ne düşündüğünü ve nasıl konuştuğunu ne kadar iyi bilirseniz, sunduğunuz şeyin değerini o kadar iyi iletebilirsiniz. Sonuç, artan satışlar olacaktır.


Doğrudan Satışın İpuçları

Category : Satış Pazarlama

Doğrudan Satışın İpuçları

“Her kuralın bir istisnası olsa da, doğrudan satışa yönelik olarak, yıllardır yaptığımız kapsamlı çalışmalara dayanan deneyimlerimize göre, bir sonraki doğrudan satış kampanyanıza yardımcı olabilecek şu noktalar işe yarıyor:

* Genel olarak, iş dünyasına zarfsız broşür yollamaktan kaçının.

* Geri dönüşü artırmak için, bir işi yerine getirme teklifinizi görselleştirmeye çalışın.

* Kimi zaman orijinal kadar iyi sonuç verecek bir taklit postalama yapmayı deneyin.

* Baskıya girerken değil, henüz mizanpaj aşamasında iken, üretim ile ilgili nasihat alın.

* Standart zarf ve kağıt boyutlarını kullanın.

* Tek bir renkle birden fazla renk etkisi yaratmak için, çerçeve kullanıp kullanamayacağınıza bakın.

* Broşürünüzün genel olmasını ve uzun süre raflarda kalmasını sağlamak için, değişken metni mektubunuzla sınırlı tutun.

* Tuhaf katlamalardan, kabartmalardan ya da özel kesim pencerelerden kaçının.

* Asla aralık ayında yığınla mesaj göndermeyin.

* Bedelini ödemek istemediğiniz sürece, hiçbir işi aceleye getirmeyin.

* Web ve internet ortamını gerektiği şekilde değerlendirin.


Satışta İkna Etmenin 10 Sırrı

Category : Satış Pazarlama

Satışta İkna Etmenin 10 Sırrı

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz?

O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız.
Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu olun :
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı seçin :
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık yapın :
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı iyi kullanın :
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.‘’Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır.’’ Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın :
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice araştırın :
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin :
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin ve firmanızın da karlılığını unutmayın!!

Memnun edin :
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın :
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı olun :
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Satış dünyası’ndaki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, 3 kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.


Fiyat, Satışın Olmazsa Olmazı Değildir.

Category : Satış Pazarlama

Fiyat, Satışın Olmazsa Olmazı Değildir.

Pek çok satış elemanı ve iş sahibi, pazarlığın, özellikle fiyat ya da anlaşma süresi tartışılırken, satış sürecine eşlik ettiği ya da bu sürecin sonunda yapıldığı gibi yanlış bir düşünceye sahiptir. Oysa etkili pazarlık, müşterinizle ya da müşteri adayınızla, ilk temasınızda başlayan bir süreçtir. Temas kurduğunuz andan itibaren, karşınızdaki kişi, ürününüzün, hizmetinizin ya da şirketinizin değerini sorgulayacaktır. Aşağıda, değerinizi artırmanıza ve daha kârlı bir anlaşma için pazarlık etmenize yardımcı olacak bazı stratejiler yer almaktadır.

Müşterinizin zihnindeki değeri şu etmenler belirler:

* Müşterinizin sorununun ya da sıkıntısının kapsamı nedir?

* Müşteriler, deneyiminizi nasıl algılıyorlar?

* Çözümünüz, ne kadar özel ya da eşsiz?

* Müşterilerin aciliyet anlayışları nedir?

Sorun ya da sıkıntılar ne kadar büyükse, uygun bir çözümün değeri o kadar artar.
Diyelim, bir şirket, pazar payını rakiplerine kaptırdığını fark ediyor. Bu kayıp, yıllık satışlarda 500.000 TL nı bulursa, sorun ya da sıkıntı, yıllık satışları 2 milyon TL olan bir şirket için, satış tutarı 10 milyon TL olan bir şirkete oranla daha önemli hale gelecektir. Buradaki zorluk, sıkıntıların kapsamını belirlemektir. Bir kez daha, etkin bir tanımlama ve sorgulama, bu bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Ne var ki, bir müşteri adayının, daha ilk görüşmenizde, her şeyi sizinle içten paylaşmasını beklemeyin. Önce, güvenini kazanmanız gerekir.

Değeriniz, sektörünüzde ne kadar uzman olduğunuz konusundaki genel algılamayla doğrudan orantılı olarak artar. Örneğin, doktor ve avukatlar, meslekleri dolayısıyla, belli bir düzeyde algılanmış değere sahiptirler. Peki, uzmanlık seviyenizi nasıl artırırsınız? Bunun pek çok yolu vardır. En kolay yollardan biri, ticari ya da sektörel yayınlara makale yazmak ve medyada bir şekilde yer alabilmektir. Bunlar, bültenler, dergiler ve Web siteleri olabilir. Makalelerin uzun olması gerekmez. Aslında, 500–600 kelimelik bir makale, pek çok yayın organı için genellikle yeterlidir. Uzmanlığı geliştirmenin bir başka yolu da topluluk ve hizmet kulübü toplantılarında, fuarlarda, konferanslarda ve kongrelerde konuşma yapmaktır. Hemen kıdemli konuşmacılar arasına katılmak zorunda değilsiniz. Zaten, böyle bir kavramdan söz etmek zordur. Ama 15 dakikalık bir konuşma bile uzmanlığınızı ispatlamanıza yeter. Ayrıca, çoğu insan, toplum önünde konuşmaktan çekindiği için, bu davranışınız, statünüzü otomatik olarak yükseltir.

Online toplantılara ya da tartışma gruplarına da katılabilirsiniz. Kendi sektörünüzde halka açık toplantı ya da tartışma gruplarını internetten araştırın. İnsanlara, sorunlarını çözmelerinde yardımcı olun; sonunda, bir uzman olarak tanınacaksınız.

Çözümünüz ne kadar özel? Bir müşteri adayının sorununa getirdiğiniz çözüm eşsiz mi, yoksa benzeri bir çözümü bir düzine farklı kuruluştan temin edebilirler mi? Müşterinin gözünde ne kadar az uzmanlaşmış iseniz, o kadar az değer katarsınız; fiyat da o kadar çok belirleyici hale gelir.

Bir müşteri, hizmetinize ya da ürününüze hemen ihtiyaç duyduğunu belirtiyorsa ya da seçenekleri kısıtlıysa, değeriniz ve pazarlık gücünüz ciddi biçimde artar. Fiyat, her satışta etkilidir. Ama hep birincil etmen değildir. Akıllı alıcılar ve tüketiciler, her zaman fiyatı sorgular ve daha iyi bir anlaşma yapmaya çalışırlar. Bu durum, istedikleri şeyi elde etmeyi umdukları anlamına gelmez. Ürününüzün, hizmetinizin ya da işinizin değerini artırın; o zaman fiyat, müşterinizin zihninde daha az etkili olacaktır.


Yeni Müşteri Bulmanın Yolları

Category : Satış Pazarlama

Yeni Müşteri Bulmanın Yolları

Müşteri bulmakta başarılı olmanın anahtarı, kimlerle iş yapmak istediğinizi tam olarak belirlemekte ve bu kişilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarını sağlamakta yatmaktadır. İdeal müşteri, bu ölçütlere uygun olmanın ötesinde, tamamen birlikte iş yapmak istediğiniz tipteki kişidir.

Potansiyel alıcı ya da müşterilerinizi ne kadar eksiksiz tanımlayabilirseniz, onları bulmanız o kadar kolaylaşır. Müşterinin şahsına göre malı satmak gereklidir. Eşya ile müşteriyi birbirine yaklaştırın, ikisi arasında bağlılık, ilgi ve alaka olmalıdır. Bırakınız fiyatı mal söylesin. Eşyayı dile getirin, siz onu değil, o kendini satsın…

Satıcılar içinde tecrübeliler olduğu gibi, henüz bu mesleğe yeni başlamış gençler de vardır. Bunlar zıt noktalarda bulunmalarına rağmen her biri farklı yanlışlara düşerler. Mesleğe yeni girmiş genç ve tecrübesiz satıcıların genellikle şu hataları göze çarpar. Bunlar müşterinin eşyaya baktığını gördüklerinde derhal: ‘Bunun fiyatı 1000 liradır’ derler. Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancı körleştiren, ticareti azaltan ve müşteriyi kaçıran bir yöntem yoktur. Bu, şu demektir: ‘Eğer cebinde 1000 liran varsa gel. Yoksa güle güle. Beni yorma ve uğraştırma.’Bunu yalnızca tecrübesizlikle açıklamakta mümkün değildir, aynı zamanda eğitimsizliktir de. Bir malın fiyatı, o malı henüz gören müşterilerin yüzüne bir tokat gibi atılmaz.

Deneyimli ve tecrübeli satıcılar böyle bir davranışın müşteriye karşı nezaketsizlik olduğunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalığına saplanıp kalırlar. Gelen müşteriyi, sırf bilgiçlik olsun diye açıklamalara boğarlar. Ve müşterinin bu kadar sözcüğün altından nasıl kalkacağını hesap etmezler; ‘Bayım, bu yüzük 98 kırattır… Bu aletin şekli aerodinamiktir.’ derler. Bilmezler ki, müşteri bu gibi yabancı tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur değildir. Yeni satış sanatında fiyattan uzun uzadıya bahsetmek diye bir usul yoktur. Satış sanatında doğrudan doğruya müşteriye üç şeyi göz önünde tutacaksınız: Malın özellikleri, Müşterinin şahsı, Moda.


Satışta 2’inci Randevu Nasıl Gelir ?

Category : Satış Pazarlama

Satışta 2’inci Randevu Nasıl Gelir?

“Satış” sözcüğünü nasıl tanımlarsınız? Ben şöyle tanımlıyorum: Ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek; böylece, karşı tarafın talep, ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.

Yukarıdaki tanıma uygun bir biçimde satış yapmamıza ve hedeflediğimiz 2’inci randevuyu almamıza yardımcı olabilecek 4 temel nokta vardır. Burada önemli olan, bu dört noktadan yalnızca ikisinde, “satın alma” önerisinin sunulmasıdır.

Keşfetmek : Keşfetmenin anlamı, aramak, bilinmeyeni araştırmak ve yeni bir şey öğrenmektir. Keşfetmek, tipik olarak şu tür sorular sormak demektir: Bana işlerinizin nasıl yürüdüğünü anlatır mısınız? Burada kaç kişi çalışıyor? Ofislerinizin sayısını öğrenebilir miyiz? Ağ hizmetleri için ayda tahminen ne kadar para harcıyorsunuz?

Hızlı test : Bir Tavsiye Edici (fikrine saygı duyulan kişi), bir Etkili Kişi (diğerlerini ikna edebilen kişi), bir Karar Verici (“Evet” deme hakkına sahip olan kişi) ve bir Onaylayıcı’dan (son aşamada veto yetkisi bulunan kişi) oluşan belli bir oyuncular topluluğu arasından seçim yapmak durumunda olsaydınız, keşfetme konusunda diyalog kurmak isteyeceğiniz ilk kişi kim olurdu? “Tavsiye Edici” dediyseniz, tebrik ederiz; doğru yoldasınız. Burada, akılda tutulması gereken en önemli konu şudur: Bu insanları sizden satın almaya ikna etmeye çalışmak, genellikle herkesin boşa zaman harcamasına neden olur.

Başlatmak : Başlatmanın anlamı, “harekete geçirmek ya da eldeki konu ya da tartışma ile ilgili bilgi sunmaktır. Başlatmak, satış sürecinde ürün, hizmet ve çözümlerimizi, keşfetme faaliyetleri esnasında ortaya çıkardığımız gereksinimlerle eşleştirmeye başladığımız noktadır. Birlikte çalıştığımız dört tip oyuncuyu düşünürsek, başlatmak söz konusu olduğunda etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz ilk kişi kimdir?

Elbette, başlatmaya yönelik satış faaliyetlerimizi, Etkili Kişi(ler) ile halletmek isteriz. Bu kişiler, büyük ihtimalle, diğer resmi rollerine ek olarak, kurumun Karar Verici ve Onaylayıcılarına tavsiyede bulunan önemli analistler konumundadırlar. Etkili Kişilerin sizin için ne yapıp yapamayacaklarını bilmek önemlidir. Profesyonel satış işinde en az bir yıllık deneyimi bulunanlar, Etkili Kişilerin ya da dengi çalışanların, “satın alma” kararları ya da “satış” çabalarınız için hedeflenecek en doğru şahıslar olmadıklarını bilirler.

Sponsor olmak : “Sponsor” sözcüğünü düşündüğünüzde, aklınıza ne gelir? Koç, şampiyon, akıl hocası ya da hami gibi sözcükler. Sponsor, fikrinize tüm kalbiyle inanan ve/veya güvenilirliğinize kefil olacak kişidir. Satış sürecimiz göz önüne alındığında, sponsor olmak, başkalarına maksimum fayda sağlayacak biçimde davranmak demektir. Bu, elbette, biraz önce ele aldığımız satış tanımına bağlanır. Organizasyon içinde bağlantı kurabileceğimiz 4 kişiyi -Tavsiye Edici, Etkili Kişi, Karar Verici ve Onaylayıcı- düşündüğümüzde, satış sürecimizin sponsoru olmasını hedefleyeceğimiz en güçlü aday kimdir?

Elbette, bildiniz: Karar Verici. Nedeni ise bu kişilerin, ne olup bittiğini ve bunu kimin yaptığını bilmeleridir. Hiyerarşi içinde, yukarı ve aşağı yönde, doğrudan erişim yetkisine sahiptirler. Onaylayıcıyla bağlantı kurmak ve konuyu gerek Etkili Kişilere, gerekse Tavsiye Edicilere yansıtmak, onlar için sorun değildir. Başarılı Karar Vericiler, tüm işletmeyle uyum içinde çalışırlar ve genel olarak, yükselme eğilimi gösterirler.

Nüfuz Kullanmak : Nüfuz kullanırken, karşınızdaki kişinin dikkatini aşağıdaki koşullardan birine (ya da koşulların tümüne) çekersiniz:

* Ürün, hizmet ve çözümleriniz, müşteri adayınızın / müşterinizin şirketine, ölçülebilir derecede değer katabilir.

* Bu değeri sunabileceğinizi, açıkça (göndermeler, örnek olaylar ve/veya müşteri görüşleri ile) dile getirebilir ve gösterebilirsiniz.

* Ürün, hizmet ve çözümlerinize olan inancınız, sağlam ve aşikardır.

Nüfuz kullanmak söz konusu olduğunda, şirket içinde kimi hedeflerdiniz? Tamam, bu biraz hileli bir soru oldu. Hiç kuşkusuz, ilk aklınıza gelen yanıt, Onaylayıcılar üzerinde nüfuz kullanmaya hazır olmaktır. Öte yandan, Karar Vericiler üzerinde de nüfuz kullanmanız gerekir. Onlar da Onaylayıcılar gibi güçlü dolar ve zayıf dolar konusuna ilgi duyarlar. Elinizdeki işi, satışta son kararı verecek olan Onaylayıcıya götürmeden önce sponsorunuzla görüşmek istersiniz.

Karar Vericiler ve Onaylayıcılar ile yaptığınız görüşmelerde, hem güçlü dolar, hem de zayıf dolar değerlerini, kendinize güvenerek ve inanarak ifade edebilmelisiniz. Satış uzmanları, bazen yalnızca birine ya da diğerine odaklanırlar. Bu ise şansınızı azaltır ve eminim, siz bunu yapmak istemezsiniz.


Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ?

Category : Satış Pazarlama

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ?

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

Müşterinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları son derece dikkatli biçimde sormalısınız. Unutmayın, müşterilerin çoğu meşgul insanlardır ve sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. İkincisi, bunu tam ve eksiksiz biçimde siz bulup çıkarmalısınız ki, rakiplerinizle aranızda bir fark olsun.
Peki, doğru soruları nasıl soracaksınız?

Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı : Bir soruyu yanlış kurduysanız yanlış cevap almanız son derece olasıdır.

Genellikle açık uçlu bırakmalısınız : Bu da yanıtı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorular sormamanız anlamına geliyor. Yani, ‘Bu ürünü nerede kullanmayı planlıyorsunuz?’ sorusu, ‘Maliyetin ucuzlamasını istiyor musunuz?’ sorusundan daha iyi bir sorudur. Açık konuşmalarını sağlar. ‘Evet’ yanıtının verilmesi halinde, yalnızca biraz bilgi edinmiş olursunuz, ancak ürününüzü kullanmayı düşünmelerinin diğer gerekçeleri belirtilmemiş olarak kalır. Açık uçlu sorular, müşterilerimiz hakkında ihtiyaç duyduğumuz bilgiden kayda değer miktarda toplayabilmemizin en iyi yoludur.

Daha kapsamlı, derine inerek anlamaya yönelik sorular sorma : Bu son derece önemli bir tekniktir ve daha ayrıntılı bir biçimde incelemeyi gerektirir. Kullanılabilecek 4 sorgulama düzeyi vardır:

Arka plana ilişkin sorular : Bunlar temel ayrıntıları belirlemeye yönelik sorulardır: Şirket nasıl bir şirkettir? Nasıl örgütlenmiştir? Bütçesi nedir?

Bilgilenmek istediğiniz herhangi bir alana dair ayrıntılı sorular : Bundan sonra iki soruşturma düzeyi vardır ki, genellikle soruna ve fırsatlara dair sorular olarak isimlendirilir. (Problem dediğimizde her zaman olumsuz olanı kurcalamak da anlaşılmamalı)

Problem soruları : Bu sorular, ürün ya da hizmetin hangi faaliyet alanında kullanılacağı ile ilgili sorulardır.

Etki ile ilgili sorular : Bu sorular, bir önceki düzeyde ortaya çıkan noktayı izleyerek, herhangi bir satın alma işleminin kesin sonuçlarının neler olacağını araştırır.

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

İhtiyaçla ilgili sorular : Bu tam da sizin olmak istediğiniz yer, ihtiyaçlara odaklanırsınız. Örneğin, işadamlarına yönelik seyahat programları pazarlayan bir satıcı olası bir müşteri görüşüyor diyelim. ‘Nerelere daha sık gidiyorsunuz? Elemanlarınız hangi sınıfta uçmayı tercih ediyor? Ne sıklıkta seyahat ediyorlar’ gibi soruların hepsi arka plana dair sorulardır.

Daha sonra yöneltilen; ‘Gelecek 6 ay içinde sizce seyahat planlarınız ne tür problemlerden etkilenecek?’ sorusuyla sohbet bir sonraki düzeye geçer. Diyelim ki soruları yönelten kişi, müşteriden, şirkette maliyetlerin düşürülmesinin Ortadoğu’daki yeni pazarlara hizmet götürülmesini zorlaştırdığını, ancak bir yandan da ihracat piyasasının gerektirdiği temas sıklığının korunmaya çalışıldığını öğrendi. Eğer; ‘Bunlar işleri nasıl etkileyecek?’ tarzında, bir sonraki düzeye geçen bir soru yöneltirse, alacağı ‘Sanırım, Ortadoğu’da biraz yavaş ilerleyeceğiz’ cevabıyla, sağlam bir temel edinmiş olur. Sonunda ihtiyaca dair bir soruyla müşteriye odaklanır: ‘Peki ben size, ziyaret sıklığını koruduğunuz ve maliyetleri de düşük tuttuğunuz bir yol önersem, ilgilenir misiniz?’- ‘Evet, tabii ki.’ Satıcı bunu yapabilirse, örneğin daha yakın piyasalara yapılan bazı ziyaretleri, Ortadoğu’yu da içine alacak şekilde genişleterek, ödene ücretin faydasını arttırırsa, bu müşterinin de hoşuna gidecektir.

Bu ihtiyacı belirleme sürecini asla atlamayın. Bu konuda başarı kaydederseniz, satış sürecine dair her şey son derece kolaylaşır. Ayrıca, rekabet halindeyseniz ve bu işi rakiplerinizden daha iyi yaparsanız, sürecin ilerleyen aşamalarında da onlara üstünlük sağlarsınız!