Category Archives: Bizden Haberler


Finans Krizinin Kaybedeni Çocuklar

Category : Ekonomi Genel

Finans Krizinin Kaybedeni Çocuklar

Binlerce çocuk bütün dünyayı etkileyen finans ve ekonomi krizi nedeniyle ölüm, açlık ve hastalık tehdidiyle karşı karşıya. Gıda maddelerinin abartılı fiyatları, gelirlerin azalması ve artan işsizlik, Unicef’in 2010 raporuna göre en ciddi bir biçimde krizden önce de açlık sınırında yaşayan aileleri vuruyor.

Geçen hafta Berlin’de açıklama yapan Birleşmiş Milletler Çocuk Yardım Fonu, tahminlerin açlık içerisinde yaşayan insanların sayısının 64 milyon daha artacağı yönünde olduğunu bildirdi. 2009 sonunda rakam bir milyarın üzerindeydi ve bunun da yarısını çocuklar oluşturuyordu.

Unicef, Kanada’daki G-8 zirvesi öncesinde beslenme, eğitim ve sağlık giderlerinin kısıtlanmaması uyarısında bulundu. Almanya Unicef Başkanı Jürgen Heraeus, “Gıda maddelerinin yükselen fiyatları, yoksul ülkelerdeki ailelerin, gelirlerinin yüzde 70 ila 80’ini beslenme giderlerine ayırmalarına neden oluyor” dedi ve ekledi: “Tasarruf çabalarını, dünyanın geleceğini etkileyecek olan bu alanın dışında tutmalıyız.”

Asya’nın güneyindeki insanların üçte biri günlük kalori ihtiyaçlarını karşılayamıyorlar. Heraeus’un yaptığı karşılaştırmaya göre, Almanya’da bir araba için verilen hurda primi, Nepal’deki ortalama yıllık gelirin bir kaç kat üstünde. Uluslararası Unicef kurumundan (New York) Gaspar Fajth, şu açıklamada bulundu: “Gerçi kriz ilk olarak sanayileşmiş ülkeleri etkiledi ama buralarda ekonomiler yavaş yavaş düzelirken, diğer ülkelerde domino etkisinin işsizlik çizelgesini aşağıya çektiği görülüyor: En çok da basit işleri yapan en alt kesimin imkânları daralıyor.”

Talep ve fiyatların etkilenmesi nedeniyle birçok baba işsiz kaldı. Çoğu yerde çocukların aileleri için para kazanmaları hayatta kalmaları için çok önemli. Unicef, gelişmekte olan ülkelerde okul eğitimi için yapılan harcamaların kısıtlanmamasını istedi. Aksi takdirde çocuklar avcılar için yem haline gelecekler.

Unicef Almanya, geçtiğimiz yıl bağışlardan ve kartpostal satışlarından 70,6 milyon Avro gelir elde etti. Unicef Almanya’nın kasasından sorumlu Anne Lütkes, zor ekonomik duruma rağmen bu yılki gelirlerinin bir önceki yıla göre çok az oranda gerilediğini söyledi.

2007’deki kriz aşıldı, bağış yapanların sayısı yine artıyor. Unicef’in gelirlerinin yüzde 83’ü 150 ülkedeki Unicef projelerine aktarılıyor. Yaklaşık yüzde 2’si ülke içinde yapılan kampanyalarda kullanılıyor. İdare masrafları ise yüzde 6 oranında.

(Die Süddeutsche Zeitung, 5 Ağustos 2010, Kinder sind die Verlierer der Finanzkrise)


Öfkeyi Kontrol Etmek

Category : Kişisel Gelişim

Öfkeyi Kontrol Etmek

Öfke hayatımızın her yanında ve anında var. Öfke istemediğiz ama bizi bırakmayan bir duygu. Öfke olmazsa da olmayacak bir yaşantı. Kimi zaman bizi biz yapan, bizi geliştiren, hedeflerimize ulaşmamızı sağlayan şey öfke. Kimi zaman bizi pişman eden, kendimizle ilgili hayal kırıklıklarına yol açan bir duygu.
Yeni çağın trendlerinden birisi de duyguları saklamak. En sakin, en dingin, öfkesini en kontrol eden olmak, sanki bir beceri gibi algılanıyor. Bu kalıplara kendimizi sokmaya çalışırken de, öfkemizi biriktiriyor, ardından olmadık bir yerde ve istenmeyen bir zamanda öfkemizi olanca yoğunluğuyla dışarı atıyoruz.

Bu nedenle asıl amacımız, öfkeyi yaşamamak değil, öfkeyi yönlendirmek veya kontrol etmek olmalıdır. Bir reklam sloganında olduğu gibi “kontrolsüz güç, güç değildir!”. Kontrol edilen öfke insanın gelişimine yardımcı olabilir.

Öfkeyi nasıl kontrol edebiliriz? İçinden 10’a kadar sayınca öfke geçer mi? Bu sorunun yanıtı maalesef “evet” değil. Aradan bir süre geçtiğinde tabii ki öfkenin şiddeti kaybolur veya azalabilir. Ancak bu süre kişiden kişiye ve olaydan olaya değişkenlik gösterir. Bu nedenle ne kadar beklemek gerekir sorusunun yanıtı yoktur. Öte yandan içimizden bilmem kaça kadar sayınca öfke geçmeyince, daha da sinirlenebiliriz.
Öfkenin en iyi kontrolü, öfkelendiğinizin anın en başında yapılabilir. Öfkelenmeden önce, içimizden bir şeyler geldiğini hissederiz. Bazı duygularımız kabarır. Kimi zaman terleme, çarpıntı olabilir. Ağız kuruluğu gözlenebilir. Hani, “ya, şimdi öfkeleneceğim!” dediğimi an. İşte bu anın farkına varabilirsek öfkeyi kontrol edebiliriz. O anda yapabileceğimiz bir girişim, öfkenin büyümesini, taşmasını ve kontrolümüzden çıkmasını engelleyebilir.

Öfkelendiğinizin farkına varmıyor musunuz? O zaman öfkenizi iyi analiz etmemişsiniz demektir. Çünkü hiçbir insan o ön duyguyu hissetmeden bir sonraki aşamaya geçmez. Sadece bazı insanlar o “ön” duygunun farkına varmamışlardır. Bu yazıyı okuduktan hemen sonra kendinizi bir gözlemleyin. Örneğin yarın öfkelendiğiniz bir olay olursa, kendinizi bir sorgulayın. Göreceksiniz, öfkelenmeden önceki duygunun farkına varabileceksiniz. Zaten onu iyice tanıdığınız zaman öfkeyle başa çıkma konusunda büyük bir adım atmış olacaksınız.

Sözünü ettiğimiz ön duygunun farkına vardığımızda uygulayacağımız yöntemler hepimizin bildiği yöntemleri sayabiliriz. İçimizden saymak, oradan uzaklaşmak gibi… Tabi ki yöntemler bununla sınırlı değil.

Doç.Dr.Kültekin Ögel
www.okelg.net


Etkilemenin 12 Yolu

Category : Kişisel Gelişim

Etkilemenin 12 Yolu

1-Hiçbir Münakaşanın Galibi Yoktur
Bir münakaşayı kazanmanın en iyi yolu, o münakaşaya hiç girmemektir. Uzun sayılabilecek iş hayatım, bana bir gerçeği öğretti: ‘Cahil bir adamı münakaşa yoluyla mağlup etmeye imkan yoktur.

2-Kimseye Yanlış Düşündüğünü, Yanlış Bir Şekilde Söylemeyiniz
Hiçbir zaman yüzde yüz isabetli davranamayacağınıza göre, niçin yanlış hareket ettiklerini başkalarının yüzüne vurup duruyorsunuz?
Bir şey ispatlayacaksanız, bunu iddianızı ve niyetinizi belli etmeden yapınız. Öğreniyormuş gibi davranarak öğretiniz. Hatırlamaya çalışıyormuş gibi hatırlatınız.
Acaba yanlış mı düşünüyorum?
Çünkü bizim esas korumaya çalıştığımız şey fikirlerimiz değil, şahsiyetimizdir.

3-Yanlışınızı Kabul Ediniz
Hatayı kabullenmek hatta üstlenmek aynı zamanda bir asalet işidir. Üstün bir karakterin belirtisidir. Yanıldığınız takdirde bunu çabuk ve kesin bir şekilde kabul ediniz.

4-İşe Dostça Başlayınız
Bir damla bal, bir varil ziftin çekemeyeceği kadar sinek toplar.
Nezaket ve dostluk, sertlikten kuvvetlidir.

5-Hayır’ın Geri Dönüşü Zordur
Söze doğrudan doğruya anlaşmazlık bulunan konulardan başlamayınız. Başlangıç noktanız ortak düşünceleriniz olsun.
Muhatabınızın ilk sözlerinin ‘Evet’ olmasını sağlayınız. Muhatabınıza konuşmanın başında ‘Hayır’ dedirtmeniz büyük strateji hatası olacaktır.

6-Şikayete Karşı Sigorta
Çok kimse düşüncelerini kabul ettirebilmek için çok konuşmaları gerektiğini zanneder.

Değişik bir fikri dinlerken sabırsızlanıp lafa karışmayın. Kendi fikrinizi ifade etmek için konuşmanın bitmesini bekleyin. Muhatabınızı düşündüğü bir şeyi anlatması için teşvik edin. Bunu samimimi olarak yapın. Konuşmasına müsaade etmediğiniz biri, sizin düşüncelerinizden etkilenmez. Onun aklı, söyleyemediklerinde kalır.

New York Herald Tribune gazetesinin ekonomi sayfasındaki ilanda yetenekli bir adam arandığı bildiriliyordu. Charles T. Cubellis de müracaat etti ve mülakata çağırıldı. Cubellis mülakata girmeden önce görüşeceği adam hakkında Wall Street’de epey bilgi topladı. Mülakat esnasında şu bilgileri araya sıkıştırdı: ‘28 yıl önce büyük bir odada tek memurla bu işe başladınız ve bu noktaya geldiniz değil mi? Sizinle çalışmak, benim için şereftir’.

Hayattaki mücadelesini anlatmaktan hoşlanmayan adam var mıdır? Bu adam da neler çektiğini, engelleri nasıl aştığını, işlerini nasıl büyüttüğünü saatlerce anlattıktan sonra Personel Müdürü’nü çağırmıştı: ‘Aradığınız adam bu. Hemen işe başlatın’.

Cubelis önce bilgi toplamakla, sonra da bu bilgiler vasıtasıyla karşısındaki adama uzun uzun konuşma, kendinden bahsetme imkanı vermekle bir iş sahibi olmayı başarmıştı.

7-Düşüncelerinizi Başkalarına Söyletebilmenizin Önemi
Kendi fikirlerimize başkaları tarafından fikirlerden daha çok önem veririz. Başkalarının fikirlerini daima belirli bir direnmeyle karşılarız. Öyleyse fikrimizi kabul ettirmenin yolu nedir? Çok basit, Kendi fikrimizi karşımızdakine sanki kendi fikriymiş gibi söyletebilmek.

Theodore Roosevelt New-York valisi iken siyasi liderlerin sıcak bakmadığı işleri, onların onayını alarak yapıyordu. Nasıl mı?

‘Önemli bir makama atama yapacağım zaman, siyasi liderlere haber verir, teklifte bulunmalarını isterdim. İlk verdikleri ismin yeterli birisi olmadığını söyler, ikinci bir isim isterdim. Bunun da sakıncalı olabilecek taraflarını anlatır başka bir teklifte bulunmalarını rica ederdim. Bu, biraz daha iyi bir isim olurdu. Onlar benim istediğim adamı teklif ettiklerinde ‘tamam’ derdim, ‘kabul ediyorum’. Böylece onların istediği adamı atamış olurdum. Sonra da döner şöyle derdim: ‘Ben size destek oluyorum. Şimdi sıra sizde.. Bu usulle hiç istemedikleri konularda bile yanımda olmalarını sağlıyordum’.

Bir fikrimi ona, üzerine giderek kabul ettirmeye çalışmazdım. Laf arasında şöyle bir dokunup geçerdim. fikrim, onda adeta demlenir, birkaç gün sonra Wilson tarafından kendi fikriymiş gibi açıklanırdı.

Beni alacağım sonuç ilgilendirdiğinden, bu fikir benimdi demezdim. Böylece demleme olunu devam edebilirdi. Wilson da öne sürdüğü fikirlerin bana ait olduğunu anlamazdı bile.

Karşınızdaki insana fikrin kendisine ait olduğunu düşündürünüz. Başkalarının, fikirlerinizi kendilerine mal etmelerinden kaçınmayınız.

8-Büyük Neticelerin Küçük Formülü
Çocuklar işbirliği yapmak, bir işi birlikte başarmak fikrinden çok etkileniyorlar. Başarımı, olaya onların gözüyle bakmama borçluyum.
Unutmayın ki karşınızdaki insan hatalı olduğunu hemen kabul etmeyecektir. Bu yüzden onu suçlamadan önce, düşüncesine kuvvet veren sebepleri anlamaya çalışmalısınız.

İnsanların düşüncelerinin sebeplerini keşfederseniz. onun şahsiyetinin anahtarını ele geçirmiş olursunuz. Kapıyı açmak kolaydır artık. Bunu sağlamak için kendinizi onun yerine koymalısınız. ‘Onun yerinde olsaydım, onun şartları altında bulunsaydım, nasıl hareket ederdim acaba?’
Olayları tam bir samimiyetle başkalarının bakış açılarından da görmeye çalışınız.

9-Sempatinin Gücü
Bu şekilde insanların ihtiyacı olan şey sempati görmektir. Çocuk, yarasını herkese bunun için gösterir. Hatta daha fazla sempati görebilmek için bir yerini yaraladığı bile olur. Büyük insanlar da yanı sebepten maddi-manevi yaralarını-berelerini anlatıp dururlar. Geçirdikleri kazalardan, ameliyatlardan bahsederler. Neler çektiklerini, başlarına ne felaketler geldiğini anlatıp aniden sırlarını dökerler. Bütün dünyada herkes kendi gerçek ya da hayali ızdırablarına karşı acınıp durur.

Diğer insanların düşüncelerine, arzularına, tavırlarına sempati gösteriniz.

10-Asil Duyguların Harekete Geçirilmesi
Gerçek şu ki, karşılaştığınız herkes, aynada gördüğünüz adam dahil, kendisine büyük bir saygı duyar. Başkalarının da bu saygıyı kendisine göstermesini ister.

John D. Rockfeller Jr. a gazetelerde çocuklarının resimlerinin basılmasını asil duygulara hitap ederek önlemişti. Onun dediği şuydu: ‘Sizler de çocuk sahibisiniz. Küçüklere vaktinden önce şöhret sağlamanın iyi yetişmelerini engelleyeceğini takdir edersiniz’.

Bir müşteri hakkında kesin bilgileriniz yoksa, ona dürüst, samimi, namuslu borcuna sadık adam olduğuna inandığınızı söyleyin. Siz böyle söylerseniz, o da kendisini böyle olmak zorunda hisseder. Kendisine bu vasıflar verilen bir insan başka türlü hareket etmek istemez. Bir adama namussuz olduğunu söylerseniz, o zaman da namuslu davranmak istemez. Bu kuralın istisnası çok azdır.

11-Fikirlerin Gösterisi
Rakamlar, konuşmaktan çok daha büyük bir fayda sağlar. Grafiğin gücü ise rakamı aşar. Rakamların şekillerle ifadesi daha etkili olur.

12-Son Çare
İyi ve çok iş yaptırabilmek için rekabeti körüklemek gerekir. Bu, herkesi birbirine ezdiren bir rekabet değildir. Daha mükemmeli yakalama arzusunun ateşlenmesidir.

İnsanlara vasıflarını ortaya çıkarabilecek cesareti veriniz. Bu cesareti vermenin en emin yolu da onlara meydan okumaktır.


Sevginin Gücü

Category : Kişisel Gelişim

Sevginin Gücü

Gerçek sevgi
Bir gün sormuşlar ermişlerden birine: “Sevginin sadece sözünü edenlerle, onu yaşayanlar arasında ne fark vardır?” “Bakın göstereyim” demiş, ermiş. Önce sevgiyi dilden gönüle indirememiş olanları çağırarak onlara bir sofra hazırlamış.
Hepsi oturmuşlar yerlerine. Derken tabaklar içinde sıcak çorbalar gelmiş ve arkasından da “derviş kaşıkları” denilen bir metre boyunda kaşıklar. Ermiş “Bu kaşıkların ucundan tutup öyle yiyeceksiniz” diye bir de şart koymuş. Peki demişler ve içmeye teşebbüs etmişler. Fakat o da ne? Kaşıklar uzun geldiğinden, bir türlü, döküp saçmadan götüremiyorlar ağızlarına. En sonunda bakmışlar beceremiyorlar, öylece aç kalkmışlar sofradan. Bunun üzerine “Şimdi” demiş ermiş, sevgiyi gerçekten bilenleri çağıralım yemeğe. Yüzleri aydınlık, gözleri sevgi ile gülümseyen ışıklı insanlar gelmiş oturmuş sofraya bu defa. “Buyurun” deyince, her biri uzun boylu kaşığını çorbaya daldırıp, sonra karşısındaki kardeşine uzatarak içirmiş. Böylece, her biri diğerini doyurmuş ve şükrederek kalkmışlar sofradan. “İşte” demiş ermiş, “Kim ki gerçek sofrasında yalnız kendini görür ve doymayı düşünürse, o aç kalacaktır. Kim kardeşini düşünür de doyurursa, o da kardeşi tarafından doyurulacaktır şüphesiz. Şunu da unutmayın, gerçek pazarında, alan değil, veren kazançtadır daima.” (Arzu Gül’e teşekkürler)


Müşteri Odaklı Satış

Category : Satış Pazarlama

Müşteri Odaklı Satış

I.BÖLÜM

Müşteri odaklı satış çabaları, satılan ürünlerin ya da hizmetlerin tam karşılığını vermek için organize edilen çeşitli faaliyetler zinciridir. Müşterileri işletmeye bağlayan ve kalıcı kılan bir anlayış bütünüdür. Bu yaklaşımı benimsemiş işletmelerde müşteri memnuniyet katsayısı artmakta, maliyetler düşmekte ve rekabet üstünlüğü sağlanmaktadır.

Müşteri odaklı olmak denilince son yıllarda en yaygın olarak gündeme gelen konulardan biri de empatidir, yani müşteri tarafından bakabilmek; böylece müşterilerle kurulan iletişimin temeli daha pozitif ve üretken olmaktadır. Görüşleri alındığı için de satış faaliyetleri daha başarılı olmaktadır.

Günümüzde müşteriler işletmelerin ve satışcıların kendilerini daha iyi anlamasını ve sorunlarını çok daha hızlı çözmesini istemektedir. Bugün bir satış temsilcisinin çalıştığı sektör ve satışını yaptığı ürünler hakkında iyi bir bilgi düzeyine sahip olması gerekir.

Aksi durumda, değil müşteri odaklı olmak, müşterinin en temel sorunlarını bile çözemeyecek ve çalıştığı kuruma zarar verecektir. Bu nedenle, müşterilerle karşı karşıya gelen satış temsilcilerinizi mutlaka donanımlı bir hale getirmelisiniz.

1. MÜŞTERİ ODAKLI STRATEJİ İLE SATIŞ KANALINI GELİŞTİRMEK

Kurumsal işletmelerde veritabanlı pazarlamanın kullanımı sayesinde, çok sayıda müşteri artık ‘sürekli müşteri’ halini almaktadır. Müşterilerini şirkete bağlı tutma oranı yüksek olan şirketler, pazarda daha kârlı ve etkin hâle gelmektedir. Bu kapsamda, bir satış yöneticisinin ya da personelinin en önemli görevlerinden biri işletmenin ürün ya da hizmetlerini müşterilere sürekli olarak satmaktır.

Bunun için de müşteri ile güçlü bir iletişim kurulmalıdır. Bugün her satışcı tarafından iyi bilinen bir ilke vardır: “Bir bölgede satış potansiyelinin yüzde 80’i müşterilerin yüzde 20’sindedir.” Yani az saxıda kişi çok sayıda satış getirmektedir. Bu durum bugün cep telefonu sektöründe de geçerlidir. Pazarın büyük çoğunluğu İstanbul’dadır ve burada satışların büyük kısmı az sayıda bayi tarafından gerçekleştirilir.

O hâlde bir satışcı (datalardan yararlanarak) olarak ilişki yönetimini en çok satış yapandan en az yapana doğru sıralayarak kurmalısınız. Böylece kritik alıcılara anında ulaşmanız ve sorunlarını merkez ile koordine bir şekilde çözmeniz kolaylaşacaktır.

2. MÜŞTERİYE SAYGI GÖSTERMEK

Küreselleşen dünyada müşteriye saygı göstermek, “Müşteri velinimetimizdir, müşteri kraldır,” diye söze başlamakla değil, gerçekten müşterinin bireyselliğine saygı göstermek, onun taleplerini önceden düşünerek planlama yapmak ve onu kandırmamak demektir. Satış dürüstlük, güven ve anlayış temeli üzerine inşa edilen bir süreçtir. Bu süreci ve yaklaşımı belirleyen kişi ise kesinlikle müşteridir.

Hangi sektörde yer alıyorsanız alın, müşterilerinize karşı daima dikkatli davranmalısınız. Tüketiciler mağazanıza gelip, yüzlerce, hattâ binlerce soru sorabilir, sizi meşgul edebilir ve sonunda ürünü almadan çıkıp gidebilir. İşte bir satışcı olarak siz (satın alan ya da almayan) herkese aynı nezaketi göstermelisiniz. Ya da diyelim ki bir işletmede kurumsal satış elemanısınız, bu sefer siz müşterinizin ofisine gittiniz, odaya girer girmez sigara yakar ve müşterinizin yoğun olmasına rağmen saatlerce gereksiz sohbet etmeye çalışırsanız, bu da aynı şekilde saygısızlıktır.

Böyle bir satış görüşmesi başlamadan bitmiş demektir. Sonuç olarak ‘İnsanlara saygılı olmak’ yaklaşımını sadece satış hayatınızda değil, özel hayatınızda da ilke haline getirmelisiniz.

3. MÜŞTERİYİ ANLAMAK

Profesyonel bir satış temsilcisi müşterilerini konuşturarak tepkilerini gözlemlemeli ve kendisinden beklenenleri anlamaya çalışmalıdır. Bunun için de önce onların sorunlarına yoğunlaşmalı, anlattıklarını dinlemeli ve sonra taleplerini yerine getirmeye çalışmalıdır. Bu bire bir satışta oldukça etkili bir yöntemdir.

Şayet yönetici olarak hedef pazarınızda yer alan bütün müşterileri anlamak istiyorsanız daha çok bilgiye ihtiyacınız var demektir. Bunun için de, pazar araştırmalarına, sahadan gelen raporlara, fuarlar vb. konulara önem vermelisiniz. Unutmayın ki, günümüzde tüketiciler ürün/hizmetleri sadece temel ihtiyaçlarını gidermek için satın almazlar.

Eğer tüketici davranışlarını tek bir nedene bağlama hatasına düşerseniz, ürünlerinizi satamazsınız. Örneğin, insanların otomobilleri sadece bir yerden bir yere ulaşmak için satın aldığını düşünüyorsanız, çok yanılıyorsunuz, çünkü bu araçlar her kullanıcı için farklı amaçlara hizmet eder. Kimisi için statü sembolüyken, kimisi için de ticari nitelik taşıyabilir.

Eğer tek amaç ulaşım olsaydı, Mercedes ve BMW gibi lüks araçların hiçbiri bu kadar yüksek satış adetlerine ulaşamazdı. Bu tespit size şu mesajı vermektedir: “Satışcılıkta sizin düşünceleriniz değil tüketicilerin anlatmak istediği önemlidir.” Başarılı bir satışcı olmak istiyorsanız verilen bu mesajları alın, ürünlerinize ve satış tekniklerinize uyarlayın.

II.BÖLÜM

Bir Satıcı Müşterinin Güvenini Nasıl Kazanır?

* Mesajınızın sade ve dürüst olduğundan emin olun.

* Bazen satış yapmamak en iyi strateji olabilir. Bir zaafınızı itiraf ettiğinizde müşteri size inanır ve güvenir, çünkü ondan hiçbir şey gizlemiyorsunuz demektir.

* Önce kendinizi, sonra şirketinizi, hizmetinizi ya da ürününüzü satın. Fiyatı en sona bırakın.

* İlişki yeteneklerinizi geliştirin.

* Her ilişkide olması gerektiği gibi, acele etmeyin. İki insan, kendileriyle yabancılar arasına koydukları sınırların ötesine geçtiklerinde güçlü ilişkiler kurarlar. Bir taraf diğerinin sınırına ancak onun rızası olması durumunda geçebilir. Birlikteyken bile insanlar bağımsız olmak isterler.

* Satışı yavaşça yapın. Müşterinin rızası olmadan hiçbir sınırı geçmeye kalkmayın.

* Öykücülüğünüzü mükemmelleştirin.

* Kurumdaki en güçlü bağlantıyı bulun ve onu hedefleyin.

* Eğer sunum yaparak satış yapacaksanız, önce karşı tarafta büyük bir beklenti yaratın. Bu beklenti müşterinin, sizin yeterince iyi olduğunuzu düşünmesini sağlayacaktır.

* Sunumunuzda aşırı bilgi yükü yerine, görsel yardımcılara yer verin.

* Sunum sırasında odadaki ışıkların açık olmasına dikkat edin.

* Slayt sayısını azaltın. Sunum sırasında okumamalı; konuşmalısınız. Her slayt’ınızda sözcük sayısının minimum olmasına dikkat edin. Her bir slayt tek bir düşünceyi anlatsın.

* Eğer görsel yardımcılar kullanırsanız, bunlar gerçekten görsel olmalıdır. Profesyonel bir sunum oluşturabilmek için tecrübeli bir grafik tasarımcıdan ya da bir sanatçıdan yardım alın.

* Cesur fikirleri tutucu bir tarzda, tutucu fikirleri ise cesur bir tarzda sunun. Örneğin eğer tutucu bir fikri sunuyorsanız, bileğinizde acayip bir saat olsun. Son derece cüretkar bir kampanyaya girişiyorsanız, muhafazakar tarzda gri bir elbise giyin.

* Giyiminiz iyi ve samimi bir tarza sahip olsun.
* Olumlu unsurları vurgulayın. Olumsuz olanlardan söz etmeyin.
* Sıradan şeylerden sıra dışı bir tarzda söz edin.


Başarılı Satıcı Kimdir ?

Category : Satış Pazarlama

Başarılı Satıcı Kimdir?

Başarılı bir satıcı şu özelliklere sahip olmalıdır;

Olumlu düşünme : Reddedilmenin çok muhtemel olduğu, dolayısıyla olumlu düşünme yeteneğinin bu kadar hayati bir önem taşıdığı başka bir meslek yoktur.

Kararlılık : Merdivenin alt basamağındaki satıcı ile zengin olmuş biri arasındaki tek farklılık, temel olarak, başarma kararlılığının, zenginde fazlasıyla bulunmasıdır.

İyi bir hayal gücü : Hayal gücünüzle heyecan yaratabildiğinizde, potansiyel müşterileri çok kolayca gerçek alıcıya çevirebilirsiniz. Ama hayal gücünüz yoksa, bunu başarmak çok zordur.

Yaptığınız işten gurur duyma : Satıcılar halkın ve medyanın gözünde genellikle kötü tanıtılmış kişilerdir ve kötü şakalara maruz kalırlar. Satıcılar olmazsa hiçbir işin yürümeyeceğini hiçbir zaman unutmayın! Pratik olarak, üretilen her malın piyasaya sunulup satılması gerekmektedir. Satış olmasa avukata, muhasebeciye, vergi müfettişi ile tahsildarına, kamyon sürücüsüne niye ihtiyaç duyulsun?

Kendine güven : Satış mesleğinde kendi değerlerinizle ayakta kalır ya da yere serilirsiniz. Meslektaşlarınız ve rakipleriniz aynı tepenin üstüne tırmanmaya çalışıyor olacaklardır. Gerçekten güven duyabileceğiniz tek kişi kendinizsiniz.

Kendini motive etme : Ortalama kazanç elde edenler, meslektaşlarından ortalama destek alır. En üstteki insanlar da gene ortalama, ya da daha az destek alırlar. Ortalamadan daha iyi olmak için sizi motive etsinler diye başkalarına bel bağlayamazsınız. Ne istediğinizi bilmeniz ve onu elde etmek için kendinizi motive etmeniz gerekir.

Çabuk ve kolay iletişim kurma yeteneği : Bu hayati önem taşıyan bir noktadır. Beğendikleri kişilerle iş yapmak, insanların hoşuna gider.

Açık bir zihin : Gerçekten başarmak istiyorsanız, sizi her zaman en güçlü rakiplerinizin birkaç adım önünde tutacak şeyleri yapmaya hazır olmalısınız. Bir at yarışının galibi, burun farkıyla kazanmış olabilir. Oysa ilk ile ikinci sıraya verilen para ödülleri arasında muazzam bir fark vardır.

Güven : Amaç ve arzularınızın hepsine ulaşmak için, gerekli olan şeyleri yapma konusunda değil, en iyisi olabileceğiniz ve olacağınız konusunda da kendinize güven duymalısınız. Hedeflerinizi belirlerken, alanınızda en yüksek satış ve kazanç hacmine kimin sahip olduğunu öğrenip, onlardan daha iyi olduğunuz ve daha iyi olacağınız konusunda kendinize güvenin. Bu güveni duyarsanız herkes sizinle alışveriş yapmak isteyecektir.

Korkusuzluk : Korku aslında yetenekli olan satıcıların düşüşüne yol açabilir. Satıcılık mesleğinde yapılacak pek çok işi, satış tahmininde bulunmak, sunmak, kapatmak ve kayıt tutmak şeklinde basitleştirebiliriz. Bu işlerin bir kısmı sizi ürkütüp tereddüt etmenize neden olabilir. Buna izin vermemelisiniz.

Kısacası, iyi satıcı olmak istiyorsanız;

* Satacağınız malı iyi tanımalısınız,

* İnsanları, müşterilerinizi tanımalısınız,

* Söz söylemesini, kibar konuşmasını bilmelisiniz,

* Müşterilerinize karşı saygılı, nazik olmalısınız.

Başarılı Satıcı Olmanın Altın Kuralları ;

İyi bir satıcı:

* Müşterilerinin satın almasını ümit etmek yerine, ihtiyacı olan herkese hünerlerini sergiler.

* Dostça ilişkiler kurmaktan ziyade, potansiyel müşteriye, gerçek bir ilgiyle yaklaşır.

* Belirlenen miktarda ürün satmayı değil, bu miktarı ikiye katlamayı hedefler.

* Potansiyel müşteriye yönelik bilinen satış tekniklerini benimsemek yerine, gerçek hizmet sunar.

* Aceleci olmak yerine, karşılaştığı her müşteriye profesyonelce ve nazik davranır.

* Belirli özellikleri ve çıkarları göz önünde tutmak yerine, potansiyel müşterinin vizyonunu, beklenti ve amaçlarını genişletmeyi ve arttırmaya çalışır.

* Belirli dönemlerde yoğunlaşan satışlara odaklanmak yerine, ilgiyi daimi kılmaya çalışır.

* Mükemmel bir satıcı olma yolundaki başarısını günbegün ölçer, bu hedefe ulaşmak için her gün kendisini yeniler.

* Belirlediği hedefin de ötesinde, her zaman bir adım ilerisi olduğunu unutmaz, kendini aşmanın yollarını ara


Satış Yöneticisi İçin İpuçları

Category : Satış Pazarlama

Satış Yöneticisi İçin İpuçları

Satış yöneticisi birlikte çalıştığı satış elemanlarının gelişimi bakımından satış ilişkilerinde yetiştiricilik de yapmalıdır ve bu yetiştiricilik güvene dayalı satış davranışları geliştirmeye yönelik olmalıdır. Müşterilerle etkileşimde güvene dayalı satış davranışlarının teşvik edilmesinde ise yöneticiler şu hususlara dikkat etmelidir:
* Samimiyet (kelimeler); sunuşlar dengeli ve dürüst olmalı, ürünün avantajları kadar sınırlılıkları da belirtilmelidir.
* Güvenilirlik (eylemler); eylemler verilen sözleri yerine getirmelidir.
* Yeterlik (yetenek); ürün ve uygulamalarının teknik özellikleri ve kullanılışı gösterilmelidir.
* Müşteri odaklılık (niyet); alıcının ihtiyaçları anlaşılmalı ve karşılanmalıdır.
* Kişisel ilgiler (kişisellik); müşterinin ilgileri yakalanmalı ve dostça karşılanmalıdır.
Bu 5 husus açısından satış yöneticisi satış elemanları ile güven oluşturucu olmalı ve satış elemanlarına bir ayna görevi görmelidir.

Satış yöneticisinin yetiştirici yönetici olarak dikkat etmesi gereken bir diğer önemli husus ise, her satış elemanının farklı kişisel özelliklere sahip olduğu ve bunun da yetiştiricinin her bir satış elemanına karşı birbirinden farklı yaklaşım içinde olması gerektiğidir. İki farklı satış elemanının, kişiliği, öğrenme biçimi, algılaması, beklentileri, tutum ve davranışları ile müşterileri de farklı olacağı için, satış yöneticisi bu farklılıklar çerçevesinde birbirinden ayrı yetiştirici yöneticilik rollerini geliştirmek durumundadır.

Birbirlerinden farklı kişilik özellikleri yanında, bilgi, beceri ve beklentiler yönünden de ayrılabilen satış elemanlarının satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içerisinde olmaları ve istenen performansı yakalayabilmeleri, onların farklılaşan ihtiyaçları çerçevesinde desteklenmelerini gerektirir. Bir başka ifadeyle, satış elemanlarının eksikliklerinin tamamlanması ve performanslarının artırılması bakımından yöneticileri tarafından güçlendirilmesi konusu önem kazanır.

Daha Fazla Satış İçin İletişim Şarttır

İster satış temsilcisi ile müşteri, ister yönetici ile çalışan, ister öğretmen ile öğrenci, isterse ebeveyn ile çocuk söz konusu olsun, yakınlık kurma becerisi, başarılı iletişimin temelidir. Yaygın kanıya göre yakınlık, bir başkasıyla aramızda belli bir ahengin oluşması demektir ve ilişki geliştirmede önemli boyutları temsil eder. Bu boyutlardan biri, etkilemek istediğimiz kişiyi görsel, işitsel ve hareketsel açıdan istediğimiz yöne çekebilme derecesidir.

Satış uzmanları, satış süreci hakkında daha fazla bilgilendikçe ve satış dilinde akıcılık kazandıkça, etkileyici bir dil geliştirme olanağı da bulurlar. Dil modellerimiz, her yönüyle, kullanımda ustalaşanlar için olumlu geri dönüş -artan satışlar- anlamına gelebilecek birer ipucu sunar.

Satış sürecinin en önemli kısmı, uyumu yakalamak ve korumaktır. Bu bir kez sağlandığında, daha deneyimli ve başarılı satış uzmanları, onu korumanın ve kaybedilirse tekrar kazanmak için geri dönmenin önemi anlaşılır. Yıllar boyu, yakınlık kurmaya ilişkin pek çok beceri ve teknik başarıyla kullanıldı. İşe yarayan önemli bir ipucu da, karar verici kişinin odasında, bir diyalog başlatmak üzere, hakkında yorum yapabileceğiniz ve ortak değer yaratabileceğiniz bir veya birkaç şey bulmaktır. Bu diyalog, müşteriye ortak bir paydada buluştuğunuzu gösterir. Sağlam bir el sıkışma, iyi göz teması derken, yakınlık kurma becerileri uzar gider. Bugünün insanı, satın alırken çok seçici davranıyor. Satış esnasında, rakiplerinizi geride bırakarak müşterinizi kazanmak, artık daha üst düzeyde beceri ve bilgi istiyor.

Yüz yüze yapılan bir toplantıda, müşteri adayımız görselliğe son derece önem veriyorsa, ilk görüşmemizde, göz temasımız, yüz ifadelerimiz, görsel imajımız ve benzeri noktalara dikkat edecek; bunları tartacaktır. İşitselliğe dayalı ikinci bir sistem ise insanların sesleri kullanarak ayırt etme ve iletişim kurma yeteneklerine dayanır. İşitselliğe ağırlık veren bir müşteri söz konusuysa, konuşma esnasında ton, ses aralığı, ses düzeyi ve tonlama, yeterliliği değerlendirmede öne çıkan ölçütler olacaktır. Hareket algısına ait bir başka duyusal sistem de hislerimizin kavrayışımızı artırdığını öne sürer. Bu sistemde, bizden daha güçlü biriyle konuşurken, el sıkışmamız ve vücut hareketlerimiz daha çok önem kazanır.

Bütün bu üç duyusal modu farklı derecelerde bünyemizde barındırdığımızı bilmek, bir müşteriyle hızla yakınlık kurabilmemiz açısından önemli bir avantaj sağlar. Herhangi bir toplantının nasıl daha etkili olabileceğini anlamak için, yakınlık kurma aşamasını incelemek gerekir. İlk önce, son zamanlarda pek çok randevu telefonla alındığından, ilgili kişi ile yaptığımız konuşmayı belleğimizde ya da notlarımızda bulmaya çalışırız. Sesinin yumuşak, akıcı ve yavaş olduğunu hatırlarız. Telefonda yapmamışsak, şimdi yüz yüze yapmamızın şart olduğu bir iş vardır: sesinin, ritminin ve konuşma hızının şeklini eşleştirmek.

Bunun anlamı,
müşteriyi taklit etmek değildir! Eşleştirmek, müşteri davranışının işitsel yönünü modellemek demektir. İletişim tekniğinde bunun diğer bir adı da Aynalama denilen yöntemdir.

İnsanoğlunun şu büyüleyici yanını düşünün: Kendimize çok benzeyen insanları sevmeye eğilimliyiz! Süper enerjik bir satış temsilcisinin son derece heyecanlı bir biçimde size yaklaştığı; ama sizin aynı duygusal coşkuya sahip olmadığınız bir anınız oldu mu hiç? Genellikle, böyle bir karşılaşmada, yaklaşmakta olan bu “delifişek”ten uzak dururuz; yanlış eşleşme! İletişimin herhangi bir duyusal kanalında -görsel, işitsel, harekete dayalı- eşleşmek, yakınlık kurma ve bunu korumada etkilidir.
Yakınlaşmanın önemini kavrayan zeki satıcı, yakınlık kuruluncaya kadar müşterisinin gelişimine katkıda bulunmaya devam edecek; sonra da onu yönlendirecektir. Öte yandan, iz sürücü, aynı zamanda duyarlı olacak ve görsel ipuçları geliştirmeye dikkat edecektir. İşitme gücünün keskinliği, görsel ve işitsel özellikler geliştirmenize izin verir. Böylece, hareket algısının büyük olasılıkla otomatik olarak yerli yerine oturacağını anlarsınız.

İkincisi, biz müşteriden bilgi aldıkça, zeki satıcı şunu sorar: “Ürünümüzü kullandığınızda neyin olduğunu görmek istersiniz?” Bazen bir müşteriye nasıl bir sonuç beklediğini sorduğumuzda, muğlak ve genel bir yanıt alırız. Bunun bir nedeni de soruyu dile getirme şeklimizdir. Zeki satıcı, soru ilk seferinde anlaşılmadıysa, onu farklı bir biçimde ifade eder. Oysa iz sürücü, daha başlangıçta, soruyu birden fazla duyuya hitap edecek biçimde sormaz: “Ürünümüzü kullandığınızda, görmek, duymak ya da hissetmek istediğiniz sonuç nedir?” Müşteri “Basit,” der: “Müşterilerimizin yüksek kalitemizden dolayı bizi başkalarına tavsiye edeceklerini söylemeleri ve satış temsilcilerimizden müşteri portföyümüze yeni bir isim eklendiği için heyecanlı olduklarını duymak hoş olurdu. Tabii son olarak, satışlarımızın artması kilit önem taşıyor.”

Artık, tutunabileceğimiz bazı sağlam noktalar vardır ve daha önemlisi, müşterinin karar verme stratejisini vurgulama şekli büyük ölçüde bellidir. Bu vurgu, diyaloglar, gönderme yaparken kullanılan sözcükler ve çok sayıda işitsel iletişim kanalı aracılığıyla anlaşılabilir. Kendi şüphelimizin (müşterimizin) dili, satın alma kararı vermek için bilgiyi nasıl ayıklayacağı konusunda izlediği içsel süreci bize anlatır!

Müşterilerimizin dil modellerini dinleyerek toplayabildiğimiz ipuçları, her zaman -evet, her zaman- diyaloglarımızın içindedir. Biz etkileme becerilerinde bilgilenip ustalaştıkça, hiçbir satışı sonuçlandırmak zor olmayacaktır.


Gelecekteki Müşterilerinizi Kazanmak İçin Yeterince İyi misiniz?

Category : Satış Pazarlama

Gelecekteki Müşterilerinizi Kazanmak İçin Yeterince İyi misiniz?

Satışınızla ilgili sorular için telefonunuz çaldığında, ne yaptığınızı ve ürün ve hizmetlerinizin değerini anlatarak çok fazla zaman mı geçiriyorsunuz? Yüksek olasılıkla müşterileriniz, vereceğiniz ürün/hizmet hakkında zaten net bilgi sahibidir. Sonuç, telefon çaldığında, anlatmakla daha az, satışı tamamlamakla daha çok zaman geçirmeniz olacaktır.

Referanslar Oluşturmak
En iyi iş kaynağı, mutlu müşteridir. Bir müşteri, bir arkadaşına ya da meslektaşına harika olduğunuzu söylediğinde, yeni birine satış yapmanın önündeki engelleri büyük ölçüde ortadan kaldırır. Doğamız gereği, genellikle arkadaş ve meslektaşlarımıza güveniriz. Dolayısıyla, biri bir şey tavsiye ettiğinde, tavsiye edilen şeye inanma eğilimi gösteririz. Referansın bir başka avantajı, gönderme yapılan şeyin değerinin, halihazırda birbirini tanıyan insanlar arasında esrarengiz bir biçimde iletilmesidir. Büyük pazarlama planları, nasıl referans oluşturulacağı konusunda net hedeflere sahiptir.

Referans Oluşturma Konusunda Hedefleriniz Neler?
Bilgi güçtür, özellikle pazarınızı anlamak söz konusu ise. Pazarınızın ürün ya da hizmetleriniz hakkında ne düşündüğünü ve nasıl konuştuğunu ne kadar iyi bilirseniz, sunduğunuz şeyin değerini o kadar iyi iletebilirsiniz. Sonuç, artan satışlar olacaktır.


Doğrudan Satışın İpuçları

Category : Satış Pazarlama

Doğrudan Satışın İpuçları

“Her kuralın bir istisnası olsa da, doğrudan satışa yönelik olarak, yıllardır yaptığımız kapsamlı çalışmalara dayanan deneyimlerimize göre, bir sonraki doğrudan satış kampanyanıza yardımcı olabilecek şu noktalar işe yarıyor:

* Genel olarak, iş dünyasına zarfsız broşür yollamaktan kaçının.

* Geri dönüşü artırmak için, bir işi yerine getirme teklifinizi görselleştirmeye çalışın.

* Kimi zaman orijinal kadar iyi sonuç verecek bir taklit postalama yapmayı deneyin.

* Baskıya girerken değil, henüz mizanpaj aşamasında iken, üretim ile ilgili nasihat alın.

* Standart zarf ve kağıt boyutlarını kullanın.

* Tek bir renkle birden fazla renk etkisi yaratmak için, çerçeve kullanıp kullanamayacağınıza bakın.

* Broşürünüzün genel olmasını ve uzun süre raflarda kalmasını sağlamak için, değişken metni mektubunuzla sınırlı tutun.

* Tuhaf katlamalardan, kabartmalardan ya da özel kesim pencerelerden kaçının.

* Asla aralık ayında yığınla mesaj göndermeyin.

* Bedelini ödemek istemediğiniz sürece, hiçbir işi aceleye getirmeyin.

* Web ve internet ortamını gerektiği şekilde değerlendirin.