Author Archives: Sinan BAYRAKTAR

Satışta İkna Etmenin 10 Sırrı

Category : Satış Pazarlama

Satışta İkna Etmenin 10 Sırrı

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz?

O halde, ikna kabiliyetinizi geliştirmeniz gerekir. Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz? Aşağıda, yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10 sırrını bulacaksınız.
Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

Olumlu olun :
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar. Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü diğer insanları da heyecanlandırırsınız.

Adayınızı seçin :
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan kişilere yönlendirirler. Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler. Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini bilirler. Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

Hazırlık yapın :
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf bir sunumla satış fırsatını kaybeder. Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce ne anlatıldığını özetleyebilir. Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici olacaklarını bilirler. Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç durmadan pratik yaparlar.

Zamanınızı iyi kullanın :
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikâyet ederler. Şu müşteri nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır! Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikâyet eden taraf, daha rekabetçi bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.‘’Unutmayın, insanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır.’’ Aslında, hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz. İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır. İşte başarılı olmak için, “eylem sürenizin” her saniyesini çok iyi kullanmalısınız.

Anlayın :
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler. İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi öğrenin.

İyice araştırın :
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler. Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla ortaya atlayacaktır. Oysa yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar. Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

Kişiselleştirin :
Satışta en güçlü sözcük “siz”dir. “Siz” üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı ortaya koyar. Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının ihtiyaç ve isteklerine odaklanır. Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi bilmek ister: Bunun bana ne yararı var? İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde kişiselleştirin ve firmanızın da karlılığını unutmayın!!

Memnun edin :
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar. Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye çalışırlar.

Kanıtlayın :
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler söylemezler. Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya; bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile desteklemeye her zaman hazırdırlar. Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece etkilidir. Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

Israrcı olun :
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların yüzde 80’i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan, çalışmalar şunları göstermiştir: Satış dünyası’ndaki satış elemanlarının yüzde 50’si, müşteri adayını bir kez arayıp bırakmaktadır. Yüzde 18’i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir. Yüzde 7’si, 3 kez arayıp vazgeçmektedir. Yüzde 5’i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır. Yalnızca yüzde 20’si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha fazla kez aramaktadır.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz. Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.


Fiyat, Satışın Olmazsa Olmazı Değildir.

Category : Satış Pazarlama

Fiyat, Satışın Olmazsa Olmazı Değildir.

Pek çok satış elemanı ve iş sahibi, pazarlığın, özellikle fiyat ya da anlaşma süresi tartışılırken, satış sürecine eşlik ettiği ya da bu sürecin sonunda yapıldığı gibi yanlış bir düşünceye sahiptir. Oysa etkili pazarlık, müşterinizle ya da müşteri adayınızla, ilk temasınızda başlayan bir süreçtir. Temas kurduğunuz andan itibaren, karşınızdaki kişi, ürününüzün, hizmetinizin ya da şirketinizin değerini sorgulayacaktır. Aşağıda, değerinizi artırmanıza ve daha kârlı bir anlaşma için pazarlık etmenize yardımcı olacak bazı stratejiler yer almaktadır.

Müşterinizin zihnindeki değeri şu etmenler belirler:

* Müşterinizin sorununun ya da sıkıntısının kapsamı nedir?

* Müşteriler, deneyiminizi nasıl algılıyorlar?

* Çözümünüz, ne kadar özel ya da eşsiz?

* Müşterilerin aciliyet anlayışları nedir?

Sorun ya da sıkıntılar ne kadar büyükse, uygun bir çözümün değeri o kadar artar.
Diyelim, bir şirket, pazar payını rakiplerine kaptırdığını fark ediyor. Bu kayıp, yıllık satışlarda 500.000 TL nı bulursa, sorun ya da sıkıntı, yıllık satışları 2 milyon TL olan bir şirket için, satış tutarı 10 milyon TL olan bir şirkete oranla daha önemli hale gelecektir. Buradaki zorluk, sıkıntıların kapsamını belirlemektir. Bir kez daha, etkin bir tanımlama ve sorgulama, bu bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olur. Ne var ki, bir müşteri adayının, daha ilk görüşmenizde, her şeyi sizinle içten paylaşmasını beklemeyin. Önce, güvenini kazanmanız gerekir.

Değeriniz, sektörünüzde ne kadar uzman olduğunuz konusundaki genel algılamayla doğrudan orantılı olarak artar. Örneğin, doktor ve avukatlar, meslekleri dolayısıyla, belli bir düzeyde algılanmış değere sahiptirler. Peki, uzmanlık seviyenizi nasıl artırırsınız? Bunun pek çok yolu vardır. En kolay yollardan biri, ticari ya da sektörel yayınlara makale yazmak ve medyada bir şekilde yer alabilmektir. Bunlar, bültenler, dergiler ve Web siteleri olabilir. Makalelerin uzun olması gerekmez. Aslında, 500–600 kelimelik bir makale, pek çok yayın organı için genellikle yeterlidir. Uzmanlığı geliştirmenin bir başka yolu da topluluk ve hizmet kulübü toplantılarında, fuarlarda, konferanslarda ve kongrelerde konuşma yapmaktır. Hemen kıdemli konuşmacılar arasına katılmak zorunda değilsiniz. Zaten, böyle bir kavramdan söz etmek zordur. Ama 15 dakikalık bir konuşma bile uzmanlığınızı ispatlamanıza yeter. Ayrıca, çoğu insan, toplum önünde konuşmaktan çekindiği için, bu davranışınız, statünüzü otomatik olarak yükseltir.

Online toplantılara ya da tartışma gruplarına da katılabilirsiniz. Kendi sektörünüzde halka açık toplantı ya da tartışma gruplarını internetten araştırın. İnsanlara, sorunlarını çözmelerinde yardımcı olun; sonunda, bir uzman olarak tanınacaksınız.

Çözümünüz ne kadar özel? Bir müşteri adayının sorununa getirdiğiniz çözüm eşsiz mi, yoksa benzeri bir çözümü bir düzine farklı kuruluştan temin edebilirler mi? Müşterinin gözünde ne kadar az uzmanlaşmış iseniz, o kadar az değer katarsınız; fiyat da o kadar çok belirleyici hale gelir.

Bir müşteri, hizmetinize ya da ürününüze hemen ihtiyaç duyduğunu belirtiyorsa ya da seçenekleri kısıtlıysa, değeriniz ve pazarlık gücünüz ciddi biçimde artar. Fiyat, her satışta etkilidir. Ama hep birincil etmen değildir. Akıllı alıcılar ve tüketiciler, her zaman fiyatı sorgular ve daha iyi bir anlaşma yapmaya çalışırlar. Bu durum, istedikleri şeyi elde etmeyi umdukları anlamına gelmez. Ürününüzün, hizmetinizin ya da işinizin değerini artırın; o zaman fiyat, müşterinizin zihninde daha az etkili olacaktır.


Yeni Müşteri Bulmanın Yolları

Category : Satış Pazarlama

Yeni Müşteri Bulmanın Yolları

Müşteri bulmakta başarılı olmanın anahtarı, kimlerle iş yapmak istediğinizi tam olarak belirlemekte ve bu kişilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarını sağlamakta yatmaktadır. İdeal müşteri, bu ölçütlere uygun olmanın ötesinde, tamamen birlikte iş yapmak istediğiniz tipteki kişidir.

Potansiyel alıcı ya da müşterilerinizi ne kadar eksiksiz tanımlayabilirseniz, onları bulmanız o kadar kolaylaşır. Müşterinin şahsına göre malı satmak gereklidir. Eşya ile müşteriyi birbirine yaklaştırın, ikisi arasında bağlılık, ilgi ve alaka olmalıdır. Bırakınız fiyatı mal söylesin. Eşyayı dile getirin, siz onu değil, o kendini satsın…

Satıcılar içinde tecrübeliler olduğu gibi, henüz bu mesleğe yeni başlamış gençler de vardır. Bunlar zıt noktalarda bulunmalarına rağmen her biri farklı yanlışlara düşerler. Mesleğe yeni girmiş genç ve tecrübesiz satıcıların genellikle şu hataları göze çarpar. Bunlar müşterinin eşyaya baktığını gördüklerinde derhal: ‘Bunun fiyatı 1000 liradır’ derler. Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancı körleştiren, ticareti azaltan ve müşteriyi kaçıran bir yöntem yoktur. Bu, şu demektir: ‘Eğer cebinde 1000 liran varsa gel. Yoksa güle güle. Beni yorma ve uğraştırma.’Bunu yalnızca tecrübesizlikle açıklamakta mümkün değildir, aynı zamanda eğitimsizliktir de. Bir malın fiyatı, o malı henüz gören müşterilerin yüzüne bir tokat gibi atılmaz.

Deneyimli ve tecrübeli satıcılar böyle bir davranışın müşteriye karşı nezaketsizlik olduğunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalığına saplanıp kalırlar. Gelen müşteriyi, sırf bilgiçlik olsun diye açıklamalara boğarlar. Ve müşterinin bu kadar sözcüğün altından nasıl kalkacağını hesap etmezler; ‘Bayım, bu yüzük 98 kırattır… Bu aletin şekli aerodinamiktir.’ derler. Bilmezler ki, müşteri bu gibi yabancı tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur değildir. Yeni satış sanatında fiyattan uzun uzadıya bahsetmek diye bir usul yoktur. Satış sanatında doğrudan doğruya müşteriye üç şeyi göz önünde tutacaksınız: Malın özellikleri, Müşterinin şahsı, Moda.


Satışta 2’inci Randevu Nasıl Gelir ?

Category : Satış Pazarlama

Satışta 2’inci Randevu Nasıl Gelir?

“Satış” sözcüğünü nasıl tanımlarsınız? Ben şöyle tanımlıyorum: Ürün, hizmet ve çözümlerinizin, karşı tarafa maksimum yarar sağlayacağını göstermek; böylece, karşı tarafın talep, ihtiyaç ve hayallerini, kendi belirlediği zaman aralığında ve beklentilerinin üzerinde karşılamak.

Yukarıdaki tanıma uygun bir biçimde satış yapmamıza ve hedeflediğimiz 2’inci randevuyu almamıza yardımcı olabilecek 4 temel nokta vardır. Burada önemli olan, bu dört noktadan yalnızca ikisinde, “satın alma” önerisinin sunulmasıdır.

Keşfetmek : Keşfetmenin anlamı, aramak, bilinmeyeni araştırmak ve yeni bir şey öğrenmektir. Keşfetmek, tipik olarak şu tür sorular sormak demektir: Bana işlerinizin nasıl yürüdüğünü anlatır mısınız? Burada kaç kişi çalışıyor? Ofislerinizin sayısını öğrenebilir miyiz? Ağ hizmetleri için ayda tahminen ne kadar para harcıyorsunuz?

Hızlı test : Bir Tavsiye Edici (fikrine saygı duyulan kişi), bir Etkili Kişi (diğerlerini ikna edebilen kişi), bir Karar Verici (“Evet” deme hakkına sahip olan kişi) ve bir Onaylayıcı’dan (son aşamada veto yetkisi bulunan kişi) oluşan belli bir oyuncular topluluğu arasından seçim yapmak durumunda olsaydınız, keşfetme konusunda diyalog kurmak isteyeceğiniz ilk kişi kim olurdu? “Tavsiye Edici” dediyseniz, tebrik ederiz; doğru yoldasınız. Burada, akılda tutulması gereken en önemli konu şudur: Bu insanları sizden satın almaya ikna etmeye çalışmak, genellikle herkesin boşa zaman harcamasına neden olur.

Başlatmak : Başlatmanın anlamı, “harekete geçirmek ya da eldeki konu ya da tartışma ile ilgili bilgi sunmaktır. Başlatmak, satış sürecinde ürün, hizmet ve çözümlerimizi, keşfetme faaliyetleri esnasında ortaya çıkardığımız gereksinimlerle eşleştirmeye başladığımız noktadır. Birlikte çalıştığımız dört tip oyuncuyu düşünürsek, başlatmak söz konusu olduğunda etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz ilk kişi kimdir?

Elbette, başlatmaya yönelik satış faaliyetlerimizi, Etkili Kişi(ler) ile halletmek isteriz. Bu kişiler, büyük ihtimalle, diğer resmi rollerine ek olarak, kurumun Karar Verici ve Onaylayıcılarına tavsiyede bulunan önemli analistler konumundadırlar. Etkili Kişilerin sizin için ne yapıp yapamayacaklarını bilmek önemlidir. Profesyonel satış işinde en az bir yıllık deneyimi bulunanlar, Etkili Kişilerin ya da dengi çalışanların, “satın alma” kararları ya da “satış” çabalarınız için hedeflenecek en doğru şahıslar olmadıklarını bilirler.

Sponsor olmak : “Sponsor” sözcüğünü düşündüğünüzde, aklınıza ne gelir? Koç, şampiyon, akıl hocası ya da hami gibi sözcükler. Sponsor, fikrinize tüm kalbiyle inanan ve/veya güvenilirliğinize kefil olacak kişidir. Satış sürecimiz göz önüne alındığında, sponsor olmak, başkalarına maksimum fayda sağlayacak biçimde davranmak demektir. Bu, elbette, biraz önce ele aldığımız satış tanımına bağlanır. Organizasyon içinde bağlantı kurabileceğimiz 4 kişiyi -Tavsiye Edici, Etkili Kişi, Karar Verici ve Onaylayıcı- düşündüğümüzde, satış sürecimizin sponsoru olmasını hedefleyeceğimiz en güçlü aday kimdir?

Elbette, bildiniz: Karar Verici. Nedeni ise bu kişilerin, ne olup bittiğini ve bunu kimin yaptığını bilmeleridir. Hiyerarşi içinde, yukarı ve aşağı yönde, doğrudan erişim yetkisine sahiptirler. Onaylayıcıyla bağlantı kurmak ve konuyu gerek Etkili Kişilere, gerekse Tavsiye Edicilere yansıtmak, onlar için sorun değildir. Başarılı Karar Vericiler, tüm işletmeyle uyum içinde çalışırlar ve genel olarak, yükselme eğilimi gösterirler.

Nüfuz Kullanmak : Nüfuz kullanırken, karşınızdaki kişinin dikkatini aşağıdaki koşullardan birine (ya da koşulların tümüne) çekersiniz:

* Ürün, hizmet ve çözümleriniz, müşteri adayınızın / müşterinizin şirketine, ölçülebilir derecede değer katabilir.

* Bu değeri sunabileceğinizi, açıkça (göndermeler, örnek olaylar ve/veya müşteri görüşleri ile) dile getirebilir ve gösterebilirsiniz.

* Ürün, hizmet ve çözümlerinize olan inancınız, sağlam ve aşikardır.

Nüfuz kullanmak söz konusu olduğunda, şirket içinde kimi hedeflerdiniz? Tamam, bu biraz hileli bir soru oldu. Hiç kuşkusuz, ilk aklınıza gelen yanıt, Onaylayıcılar üzerinde nüfuz kullanmaya hazır olmaktır. Öte yandan, Karar Vericiler üzerinde de nüfuz kullanmanız gerekir. Onlar da Onaylayıcılar gibi güçlü dolar ve zayıf dolar konusuna ilgi duyarlar. Elinizdeki işi, satışta son kararı verecek olan Onaylayıcıya götürmeden önce sponsorunuzla görüşmek istersiniz.

Karar Vericiler ve Onaylayıcılar ile yaptığınız görüşmelerde, hem güçlü dolar, hem de zayıf dolar değerlerini, kendinize güvenerek ve inanarak ifade edebilmelisiniz. Satış uzmanları, bazen yalnızca birine ya da diğerine odaklanırlar. Bu ise şansınızı azaltır ve eminim, siz bunu yapmak istemezsiniz.


Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ?

Category : Satış Pazarlama

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ?

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

Müşterinizle görüşerek ihtiyaçlarını belirlemeye çalışırken, soruları son derece dikkatli biçimde sormalısınız. Unutmayın, müşterilerin çoğu meşgul insanlardır ve sorgulamayla vakit kaybetmek istemezler. İkincisi, bunu tam ve eksiksiz biçimde siz bulup çıkarmalısınız ki, rakiplerinizle aranızda bir fark olsun.
Peki, doğru soruları nasıl soracaksınız?

Doğru bir biçimde kurulmuş olmalı : Bir soruyu yanlış kurduysanız yanlış cevap almanız son derece olasıdır.

Genellikle açık uçlu bırakmalısınız : Bu da yanıtı ‘evet’ ya da ‘hayır’ olan sorular sormamanız anlamına geliyor. Yani, ‘Bu ürünü nerede kullanmayı planlıyorsunuz?’ sorusu, ‘Maliyetin ucuzlamasını istiyor musunuz?’ sorusundan daha iyi bir sorudur. Açık konuşmalarını sağlar. ‘Evet’ yanıtının verilmesi halinde, yalnızca biraz bilgi edinmiş olursunuz, ancak ürününüzü kullanmayı düşünmelerinin diğer gerekçeleri belirtilmemiş olarak kalır. Açık uçlu sorular, müşterilerimiz hakkında ihtiyaç duyduğumuz bilgiden kayda değer miktarda toplayabilmemizin en iyi yoludur.

Daha kapsamlı, derine inerek anlamaya yönelik sorular sorma : Bu son derece önemli bir tekniktir ve daha ayrıntılı bir biçimde incelemeyi gerektirir. Kullanılabilecek 4 sorgulama düzeyi vardır:

Arka plana ilişkin sorular : Bunlar temel ayrıntıları belirlemeye yönelik sorulardır: Şirket nasıl bir şirkettir? Nasıl örgütlenmiştir? Bütçesi nedir?

Bilgilenmek istediğiniz herhangi bir alana dair ayrıntılı sorular : Bundan sonra iki soruşturma düzeyi vardır ki, genellikle soruna ve fırsatlara dair sorular olarak isimlendirilir. (Problem dediğimizde her zaman olumsuz olanı kurcalamak da anlaşılmamalı)

Problem soruları : Bu sorular, ürün ya da hizmetin hangi faaliyet alanında kullanılacağı ile ilgili sorulardır.

Etki ile ilgili sorular : Bu sorular, bir önceki düzeyde ortaya çıkan noktayı izleyerek, herhangi bir satın alma işleminin kesin sonuçlarının neler olacağını araştırır.

Müşterinizi Nasıl Tanırsınız ? (Soru sormak,ama doğru soruları sormak)

İhtiyaçla ilgili sorular : Bu tam da sizin olmak istediğiniz yer, ihtiyaçlara odaklanırsınız. Örneğin, işadamlarına yönelik seyahat programları pazarlayan bir satıcı olası bir müşteri görüşüyor diyelim. ‘Nerelere daha sık gidiyorsunuz? Elemanlarınız hangi sınıfta uçmayı tercih ediyor? Ne sıklıkta seyahat ediyorlar’ gibi soruların hepsi arka plana dair sorulardır.

Daha sonra yöneltilen; ‘Gelecek 6 ay içinde sizce seyahat planlarınız ne tür problemlerden etkilenecek?’ sorusuyla sohbet bir sonraki düzeye geçer. Diyelim ki soruları yönelten kişi, müşteriden, şirkette maliyetlerin düşürülmesinin Ortadoğu’daki yeni pazarlara hizmet götürülmesini zorlaştırdığını, ancak bir yandan da ihracat piyasasının gerektirdiği temas sıklığının korunmaya çalışıldığını öğrendi. Eğer; ‘Bunlar işleri nasıl etkileyecek?’ tarzında, bir sonraki düzeye geçen bir soru yöneltirse, alacağı ‘Sanırım, Ortadoğu’da biraz yavaş ilerleyeceğiz’ cevabıyla, sağlam bir temel edinmiş olur. Sonunda ihtiyaca dair bir soruyla müşteriye odaklanır: ‘Peki ben size, ziyaret sıklığını koruduğunuz ve maliyetleri de düşük tuttuğunuz bir yol önersem, ilgilenir misiniz?’- ‘Evet, tabii ki.’ Satıcı bunu yapabilirse, örneğin daha yakın piyasalara yapılan bazı ziyaretleri, Ortadoğu’yu da içine alacak şekilde genişleterek, ödene ücretin faydasını arttırırsa, bu müşterinin de hoşuna gidecektir.

Bu ihtiyacı belirleme sürecini asla atlamayın. Bu konuda başarı kaydederseniz, satış sürecine dair her şey son derece kolaylaşır. Ayrıca, rekabet halindeyseniz ve bu işi rakiplerinizden daha iyi yaparsanız, sürecin ilerleyen aşamalarında da onlara üstünlük sağlarsınız!


İndirimli Satışlarda Ne Yapmalı, Ne Yapmamalı ?

Category : Satış Pazarlama

İndirimli Satışlarda Ne Yapmalı, Ne Yapmamalı?

Pazarlamacıların indirimli satışlardan vazgeçmesi, müşterilerin etraflarında sürekli olarak indirime girmiş ürünler aramaları nedeniyle mümkün değildir. Her yerde indirimli satış yapılabilir. Bir alışveriş merkezi, şarküteri ya da bir internet mağazası… İndirim yapmak, satın alma davranışını etkin bir şekilde yönlendirebilen yaygın bir pazarlama tekniğidir. Pazarlamacılar bu şekilde satış hacimlerini artırmak pahasına karlarından feragat edebilir. Ancak bazı indirimli satışların olumsuz etkileri de olabilir.

İndirimli Bir Satış Kampanyası Müşterilere Nasıl Sunulmalıdır?
Fiyatlandırma, her indirim kampanyasının temel taşıdır. Bir ürünün fiyatı belirlenirken, maliyet, değer ve elastikiyet gibi bir takım faktörler dikkate alınır. Ancak belirlenen bu fi­yatın müşteriye nasıl sunulacağını ve nasıl temsil edileceğini bilenlerin sayısı azdır. Yeni fiyatları sunmanın çok çeşitli yolları vardır ve bu alanda alınacak kararlar, eninde sonunda müşterilerin fiyatı cazip bulma seviyelerini de etkileyecektir.

Araştırmacılar, aynı bilginin farklı şekillerde sunulmasıyla ortaya çıkan satın alma davranışlarındaki değişimleri, “çerçevelerine etkisi” olarak tanımlıyor. Örneğin ABD’deki insanların çoğu 1,5 milyar dolarlık hükümet harcamalarının, hane başına düşen 8,5 dolarlık harcamadan büyük olduğunu düşünür, oysa her iki rakam da hemen hemen aynıdır. Başkan, yüklü miktarlarda harcama yapılacağını (örneğin eğitime) açıklayacağı zaman, toplam harcamaları referans alır; ancak sıra harcamalarda kısıntıya (bütçenin açık verdiği zamanlar) gidileceğini açıklamaya geldiğinde ise referans alınan; hane başına harcamalardır. Şeffaf ama etkin.

Psikologlar tarafından da açıkça kanıtlandığı gibi “çerçeveleme etkisi”, çok zeki insanların bile aptalca kararlar almasına neden olabilir. Karar verme sürecinin her aşamasında, ön­yargılar ve yanılsamalar yaratır. Doktorların, tıbbi teşhislerinde kritik hatalar yapmalarına, borsadaki hisse senedi sahiplerinin mantıksız davranışlar içine girmesine ve hakimlerin suçsuz insanları hapse göndermesine neden olur.

“Çerçeveleme etkisi”nin, tüketici seçimleri ve satın alma davranışları üzerinde de içten içe işleyen sinsi bir etkisi vardır. Örneğin bir şirket, aylık internet bağlantı ücretini 9,90 TL olarak belirlediğinde, 9 ya da 10 TL gibi küsuratsız rakamlara göre, virgüllü rakamların çok daha iyi bir performans sağladığını görebilir. Hatta fiyatı 9,95 TL’den 9,99 TL’ye çıkarılarak çok daha kırıntılaştırıldığında, performansın daha da arttığı görülebilir. Bu satış yönteminin,1970 li yıllardan sonra o zamanki adıyla B.Almanya’daki süper marketlerde çok kullanıldığını ve etkili olduğunu görmekteyiz.Daha sonraki yıllarda tüm Dünya’da kullanılan bir fiyatlama kriteri olarak yaygınlaşmış ve etkisini giderek arttırmıştır.

Bir başka örnek olarak, tüketicilerin, 5,95 TL’lik eve teslim ücreti olan ama bedava verilen bir ürünü, eve teslim ücreti olmayan 5,95 TL fiyatlı bir ürüne tercih ettikleri görülmüş. Her ikisinde de toplam satın alma maliyetleri aynı olmasına rağmen, nedense bedava ürün daha çekici geliyor ve satışları patlıyor.
Ülkemizde ,bu kritere benzer bir uygulamada da, ‘’Kapanıyoruz ‘’,’’Tadilat Nedeniyle İndirimli Satışlar’’,’’Kriz Geldi,Fiyatlar Düştü’’ gibi afişler ve bildirimler de satışları arttıran bir yöntem olarak dikkat çekmektedir..
Pazarcılıkta yerleşik bir söylem ve satış yöntemi vardır
’’Batan geminin malları bunlar’’
Bu tip söylemler, Satış çığırtkanlığının etkilerinin en fazla izlendiği yöntemler olarak belirginleşmiş kalıplar şeklinde yaygınlaşmıştır.


Müşterinizin Beklentisini Nasıl Anlarsınız ?

Category : Satış Pazarlama

Müşterinizin Beklentisini Nasıl Anlarsınız?

Bir satış sırasında dinlemeyi başarmak çok önemlidir. Müşterinin ihtiyaçlarını belirlemeye yönelik soruların yanıtlarını dinlemek hayati önem taşır. Özetlemek gerekirse;

Dinlemeyi isteyin : Bunun satış süreci açısından ne kadar önemli olduğunu anlarsanız, yapmanız da kolaylaşır.

İyi bir dinleyici gibi görünün : Eğer dikkatinizi verdiğinizi görürlerse, müşteriler daha fazla açılacaklardır.

Anlayın : Sadece kelimeleri değil, ardında yatan anlamları da kavramaya, dinlemeye çalışın.

Tepki verin : Sizin dinlediğinizi, anladığınızı ve ilgilendiğinizi görsünler. Baş sallamalar, küçük yorumlar ve benzeri jestler müşterilerinizi cesaretlendirecektir.

Söz kesmeyin : Ufak tefek yorumlar dışında, konuşmayı sürdürerek dinlemeniz mümkün değildir.

Empatiyi kullanın : Kendinizi karşınızdakinin yerine koyun ve onların bakış açısını beğendiğinizi gösterin.

Kontrol edin : Gerektiğinde, sohbet ilerledikçe meseleyi açacak sorular sormaktan kaçınmayın. Kısmen de olsa tahminler üzerine şekillenen bir anlayış tehlikelidir. Fakat sorularınızı diplomatik bir biçimde yöneltin. Kesinlikle ‘Bunu pek iyi açıklamadınız’ gibi bir şey söylemeyin.

Duygularınızı göstermeyin : Sonrasını fazlasıyla düşünmek (Bu itirazla nasıl başa çıkacağım? gibi) dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Yoğunlaşın : Hiçbir şeyin, dinlemenizi kesintiye uğratmasına izin vermeyin.

Müşterinize bakın : Yeterince dikkat etmemek kadar ilgisizlik olarak nitelendirilen başka bir şey yoktur!

Kilit noktaları not alın : Sohbeti yönlendirmek için size söylenenleri not alın. Hafızanıza güvenmeyin. Böyle yapmanız kabalık olarak görülmeyecekse, notlar alın.

Kişiselleştirmekten kaçının : ‘Önemli olan bilgiler ve fikirlerdir. Kişi hakkındaki düşünceleriniz, dinlemenizi kesintiye uğratabilir.

Kendinizi kaybetmeyin : Sohbetin ileri aşamalarını önceden bir parça düşünmek yararlı olabilir. (Siz onların konuşmasından daha hızlı dinlersiniz, bu yüzden mümkündür), ancak aşırıya kaçarsanız söylenenlerden bazılarını da kaçırırsınız.

Olumsuzluktan kaçının : Uzlaşmazlığa dair bazı işaretler vererek sohbete başlamak en azından, müşterinin susmasına neden olur.

Bunların hepsi sizin daha fazla dinlemenizi ve daha az şey kaçırmanızı sağlayacak. Yani, ikisi de fark yaratacak unsurlar! Abartmayın, Kaybedersiniz!

Bu arada unutmayın, çünkü çok önemli: Asla abartmayın! Potansiyel bir müşterinin fikrini olumsuz yönde değiştirmesinde abartmak kadar etkili bir şey daha olamaz. Sakın ola abartmanın cazibesine kapılmayın. Fazladan kullandığınız tek bir söz, etrafınızdaki güvenilirlik halesini söndürüverir.

Güvenilirlik hassas bir çiçektir ve iyi bir sunuş müşteriyi tepetaklak edecek derecede çarpan bir şeyle buharlaşıp gidebilir. Her açıdan mükemmel bir ürün pazarlıyorsanız, böyle olduğunu söylemeyin ama mükemmelliği konusunda birkaç gerekçe gösterin ve ürününüzün ne kadar iyi olduğunu anlatmaktan ziyade, müşterinizin işine yarayabilecek noktalarına değinin. ‘En’le başlayan sıfatları kullanırken dikkatli olun. Bir şeyin en iyisi olduğunu söylerseniz, bunu desteklemeniz gerekir. ‘En iyi derken, en iyilerden biri olduğunu kastettim’ demek, daha önce yaratmış olduğunuz birkaç iyi izlenimi silmeye yetip de artacaktır. Bir şeyler satmaya çalışan insanların her zaman şüpheyle karşılandıklarını, müşterilerin her sözü sorguladıklarını, kendi kendilerine bunun olduğu gibi kabul edilip edilmeyeceğini sorduklarını, inandırıcılığını tartacaklarını, sunuşunuzun zayıf mı güçlü mü olduğuna karar vereceklerini unutmayın.


Müşteri Kimlerden Satın Almak İster ?

Category : Satış Pazarlama

Müşteri Kimlerden Satın Almak İster?

İnsanlar, tanıdıkları, sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yaparlar. Şu sorunun yanıtını düşünün: Hiç temasta olduğunuz kişiyi sevmediğiniz için işinizi bir şirketten alıp bir başkasına (aynı ürünü ya da hizmeti satan) verdiğiniz oldu mu? Hiç ‘Onunla ilgili sorun neydi, bilemiyorum; ama onu bir türlü sevemedim’ ya da ‘Ona güvenmiyorum’ dediğiniz oldu mu? ‘Onları tanımıyorum bile’ dediniz mi? Herhangi bir zamanda bu ifadeleri kullandıysanız, tanıdığınız, sevdiğiniz ve güvendiğiniz biriyle iş yapmanın ne kadar önemli olduğunu çok iyi bilirsiniz!

İyi bir satışçı, hangi işe başlarsa başlasın, insanların ancak onu iyi tanırlarsa iş yapacaklarını bilir. Ayrıca, bir kez onu tanıdıklarında, zaman içinde seveceklerini ve daha önemlisi, güveneceklerini de bilirler. Böylece, onlarla uzun yıllar iş yapabilirler. Aynı durum, sizin için de geçerli olacaktır. Bunu birkaç saniye düşünün. Biri size güvenir güvenmez, bunu hissedersiniz, değil mi? Bu güven kurulduktan sonra, ilerlemek kolaylaşır… Bu, bir arkadaş, sevgili ya da iş arkadaşı olabilir. Üstelik, çok özeldir; çünkü güveni kesin olarak saptayamazsınız; yalnızca doğrulandığını bilirsiniz. Bir dakikalığına durun ve tamamen güvendiğiniz bir insanı düşünün. Ona neden güvendiğinizi açıklayabilir misiniz? Bunu sözcüklere dökmek zordur, değil mi? Güvenden daha önemli birşey yoktur.

Öte yandan, hepimiz bir satıcıdan birşey almamaya karar vermişizdir; çünkü, bizi rahatsız eden birşey vardır. Belki bize doğruyu söylemediklerinden şüphe etmişizdir ya da satıcı sorularımızı doğru dürüst yanıtlamamış, yan çizmiştir. Aldatılma ya da güvensizlik hissettiğimizde, çok güçlü bir uyarı mekanizması, içimizin derinliklerinde her nasılsa otomatik olarak tetiklenir. Onu düşünmeyiz; içgüdüsel olarak meydana gelir. İçimize yerleşmiştir. Yerçekimi kadar otomatiktir. Bu “Anlık-Uyarı-Tehlike-Alarm” tepkisine boyun eğmezsek, kararımızla ilgili kararsızlığımız ve tedirginliğimiz devam eder. Şirketlerin neden sürekli olarak insanlara yönelik reklam ve pazarlama yaptıklarını biliyor musunuz? Çünkü, insanların önüne sürekli olarak reklamlarını koyarak güven ve beğeni tesis etmeye çalışırlar. İşte bu nedenle, kim olduğunuzu hiç bilmeyen insanlara yönelik yaptığınız pazarlama ve reklam çalışmalarında tekrar, tekrar ve tekrar yaşamsaldır. Ne var ki, halihazırda sizi tanıyan insanlar açısından bakıldığında, acımasız bir pazarlama ve reklam çalışması gerekli değildir ve sevimsiz olduğu düşünülür. Satış, pazarlama, reklam ya da müşteri kazanma konusunda ne kadar çok kitap okuduğunuz fark etmez. İnsanların en önemli satın alma nedeni, satış yapan kişiyi sevmeleri ve/veya ona güvenmeleridir.

Bütün işlerin kalbinde, bu gerçeğin bir temel oluşturduğunu göreceksiniz. Müşteri kazanma sürecinizi daha kolaylaştırmak için, halihazırda güven verdiğiniz insanlarla temasa geçmeniz anlamlı olmaz mı? Zaten sizi tanıyan, seven ve size güvenen kişilerin peşine düşerseniz, sunum yapmanın, teklif vermenin, tahminde bulunmanın, kısacası müşteri kazanmanın kolaylaştığını göreceksiniz. Müşteri ararken kendinize hep şu soruyu sorun: Beni halihazırda kim tanıyor, seviyor ve bana güveniyor?


Müşterinin Sorusunu Nasıl Satışa Çevirirsiniz ?

Category : Satış Pazarlama

Müşterinin Sorusunu Nasıl Satışa Çevirirsiniz ?

Potansiyel bir müşteriden gelen bir soru nasıl bir satış fırsatına çevrilir? Nasıl mı? İşte örnekler:

Potansiyel müşteriBu kazağın kırmızı rengi var mı?
SatıcıKırmızısını mı istiyorsunuz?
Potansiyel müşteriEvet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteriBu arabanın dizel modeli var mı?
SatıcıDizel modelini mi istiyorsunuz?
Potansiyel müşteriEvet! (Satın almıştır).

Potansiyel müşteriBunu aylık ödeyebilir miyim?
Satıcı: Aylık olarak mı ödemek istiyorsunuz?
Potansiyel müşteriEvet! (Satın almıştır).

Basit, değil mi? Yine de bazı satıcılar böyle bir ortamı bile mahvedebilirler. Satıcının tutumu ve sözcük seçimi hayati önem taşır. Aşağıdaki yaklaşım, nasıl yapılmayacağına klasik bir örnek olacak:

Potansiyel müşteriBu modelin dizel versiyonu var mı?
SatıcıDizel versiyonu olsa alır mısınız?
Potansiyel müşteriHayır! (Satın almamıştır).

Bir soruyu satışa çevirmek satışı sonuçlandırma oranınızı önemli ölçüde arttırabilir ve uygulamada her türlü prezentasyona adapte edebilir. Ayrıca, sorunun türüne bağlı olarak çok etkili de olabilir. Örneğin:

Potansiyel müşteriBu modelin dizel versiyonu var mı?
Satıcı‘Dizel çeşidini mi istersiniz?’
Potansiyel müşteriBelki. Önümüzdeki haftanın sonuna kadar gelir mi?
SatıcıDaha önce teslim edebileceksem, siparişi bugün onaylamaya hazır mısınız?
Potansiyel müşteri: Evet! (Satın almıştır).


Müşterinin Karar Vermesini Çabuklaştıran 5 Sırrı

Category : Satış Pazarlama

Müşterinin Karar Vermesini Çabuklaştıran 5 Sırrı

1’inci sır: Her zaman ’en iyi’ ürün kazanmaz. Üzerinde karar verilmesi en kolay olan ürün kazanır. Çoğu durumda, en iyi ürünün, üzerinde karar verilmesi en kolay ürün olduğunu anlayın. Zor bir karar verme döngüsü gerektiren “en iyi” ürüne takılıp kalmayın. Karar verme konusundaki engeller, o ürünü listenin başından çok çok aşağılara düşürecektir.

Müşteriye satış yapmayın. Onun satın almasına yardım edin. Müşterinin satın almasına yardım etmek, onun en iyi, en kolay, en az zaman alacak kararı vermesine yardım etmek demektir. Ürününüzü, satın alınması en kolay ürün durumuna getirin. Her türlü engeli bulup ortadan kaldırın. Karar verme sürecini baştan sona, acımasızca gözden geçirin ve her türlü tıkanıklığı mutlaka ortadan kaldırın. Bir pazarlamacının yapabileceği en etkili şeyin, karar vermeyi kolaylaştırmak, böylelikle çabuklaştırmak olduğunu anlayın.

2’inci sır: Karar vermenin çabukluğu, ürününüzü ya çıkaracak ya batıracaktır. Karar verme çabukluğunu, pazarlamada en önemli tek etken, pek çok durumda da marka seçiminden daha önemli bir etken olarak görün. Karar vermeyi rakiplerinizden daha kolay duruma getirerek müşterilerinizin sayısını rakiplerinizden daha hızlı çoğaltın.

3’üncü sır: İnsanların karar verirken geçtikleri beş can alıcı aşama, herkes için aynıdır. Bu aşamaların özellikleri birbirinden çok farklıdır; bunlar, sizin ürününüzü ya batıracak ya çıkaracaktır. Karar vermeyi, müşteri için en iyi duruma getirin ve çabuklaştırın. Karar verirken insanların geçtikleri aşamaları, başından sonuna kadar iyice anlayın. Bu, bir sonraki sır nedeniyle yaşamsal önemdedir. Bu beş aşama şunlardır:
* Karar vermeye karar vermek
* Seçenekler arasından seçim yapmak
* Denemek
* Uygulamak/sürekli kullanmak
* Bağlanmayı yaygınlaştırmak

4’üncü sır: Karar verme sürecini çabuklaştırmak için çok sayıda gizli yöntem vardır. Aşırı güvenceler vermek, işi sonundan yakalamak için ürünü bedava vermek, ortaklaşa pazarlamak, çılgınca sunuşlarda bulunmak, olmayacak denemelere girişmek ve ürünlere meydan okumak gibi alışılmamış yöntemlere baş vurmayın. Karar vermeyi kolaylaştırmaya ve çabuklaştırmaya odaklanmak amacıyla, müşterinin, rakiplerinizin ürününü değil de sizinkini seçmesini sağlamak için harcadığınız kadar zaman harcayın. Müşteriyi, daha hızlı harekete geçmesi için zorlamayın. Müşteri buna, sizi geriye iterek tepki verecektir. Onun karar vermesini olanaklı kılın, zorlamayın.

5’inci sır: Karar verme sürecini çabuklaştırmanın en iyi yolu, bu süreçteki adımları sistemli olarak belirleyip saptamak, sonra da tıkanma noktalarını ortadan kaldırmaktır.

Karar verme döngüsündeki 5 aşamanın, sizin ürününüz açısından nasıl işlediğini belirleyip saptayın.Bu karar aşamalarını başından sonuna kadar acımasızca inceleyin ve bütün gizli engelleri, tıkanıklıkları ve kısıtlamaları ortadan kaldırın. Ürününüzün satın alınmasını, alınmamasından daha kolay duruma getirin. Farklı türlerdeki müstakbel müşterilerinizi ve müşterileriniz karar verirken söz konusu olabilecek farklılıkları anlayın.